空调行业主要品牌营销渠道分析比较
2005/9/28 来源:《现代企业》 2005年第9期 作者:陈晓燕 段德君


  在现代市场经济条件下,生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估计和所有权等方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品,只有通过一定的市场营销渠道,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给广大消费者或用户,从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业的市场营销目标。对于空调行业而言,也是如此。本文拟通过选取空调行业中有代表性的五个品牌(包括海尔美的格力志高苏宁),就其营销渠道做比较研究,以得出一些仅供参考性的结论。生产空调的企业可以分为多元化企业和专业化企业,本文涉及的五个品牌中,海尔、美的属于多元化企业,而格力、志高、苏宁则属于专业化企业。在这五个企业中,海尔堪称是家电行业中的“领头羊”,美的、格力也是家喻户晓,而志高和苏宁则是后起之秀。
  
  一、营销渠道对比分析
  
  渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客,消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义,营销渠道是产品的所有权实体从生产领域流转到消费领域经过的通道,即促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。空调行业在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须重视营销渠道体系建设,根据市场需求的趋势调整战略,制定计划,合理有效的配置资源。本文首先从宏观的角度来分析五个品牌在营销渠道上的异同,然后分别从组织结构、渠道政策、渠道成员分工三个方面来进行对比。
  1、组织结构对比。从企业组织结构来讲,海尔公司几乎在全国各省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司,直接向零售商供货并提供相应支持,以零售商作为其分销网络的重点来构建自己的零售分销体系;美的公司则在每个区域市场内,由其分公司或办事处通过当地的几个批发商来管理众多的零售商,这种......点击查阅全文......↓