市场定位：需要战略定位的硬支撑

　　市场定位与战略定位相辅相成
　　销售力品牌力竞争力共同成长
　　
　　[案例]
　　在我国，钢结构行业是一个新兴行业，在全国近2000家钢结构厂家之中，浙江精工钢构，从1994年刚刚超过一千万的产值到1998年产值逾亿，至2004年超过16亿的产值，成为领导品牌之一，这与钢结构行业内许多企业昙花一现的产业现象形成鲜明的对比。之所以定位高端，是因为低端小客户市场因为行业准入的技术和规模壁垒低，同质化竞争异常激烈，价格几乎成为唯一的竞争手段，因此要想获得利润和销量，惟有将市场瞄准高端客户。但是建筑企业非常讲究资质，对于一个没有足够和具有代表性历史业绩的企业来说，要定位高端市场几乎是不可能，浙江精工是如何快速跨越这条鸿沟的？实现具有战略意义的品牌化销售策略是关键。
　　传统的销售，是为了业绩数字的销售，而“品牌化销售”，不仅仅要业绩数字，而且还要通过销售成就品牌，让每一次销售除了为公司创造产值、利润、现金流等经济价值以外，还要有助于品牌资产的增值。毕竟品牌资产是企业长期持续发展的源动力，“品牌化”销售立足现在、放眼未来，无疑是一个更具战略性和前瞻性的营销理念。
　　
　　品牌化销售的基础
　　
　　价格与技术是该行业成功的关键因素，这一点对中高端客户尤其重要。对于一个没有规模效应的企业而言，要取得价格上的优势，惟有通过挖掘经济效率来降低成本，同时通过高质量服务为客户创造更多的顾客价值，尽量让客户获得更多的利益点。
　　行业成长的初期，常常是“各路诸侯”跑马圈地，经过初期粗放经营阶段之后，随着行业集中度越来越高，竞争越来越激烈，并且精工企业的利润还常常受到上下游客户的挤压。在这种竞争环境下，浙江精工通过产业链一体化来提高内部运作效率，集设计、加工、制作、安装一体化，不仅使谈判、采购、协调等交易成本幅减少，还提高了企业对顾客的服务水平。
　　在技术上，浙江精工企业除了大量引进技术人才以外，还积极与各专业性高等院校展开技术合作，形成产学研联盟，以保证自身的技术处在行业的前列，不断降低科研成本。
　　成本的降低，管理效率的提升，技术的发展，这一切都是企业战略定位的基础，它让客户越来越肯定浙江精工的品牌，品牌化销售策略的“着陆”也就成为可能。因为“品牌化”销售更多是强调：不仅仅是为公司创造销量数字，还要为公司创造利润、现金流，更要考虑公司快速性和持续性的增长。
　　
　　品牌化销售的方法
　　
　　对分众市场的营销传播，因为难以针对目标群体做到精确传播，传播效率低、浪费大；尤其在广告充斥的今天，人云亦云，广告传播很难让品牌独树一帜。品牌化销售，相比通过媒体传播塑造品牌力的方式，更能节约广告费用。浙江精工主要通过两种方式实现了品牌化销售。
　　企业将原先预算内的传播费用投入到营销人力资源的开发上，以培养出更高素质营销队伍来获得高端客户更多的注意和认可，客户通过接受员工，到接受公司品牌，同样可以让品牌有效增值；而且人才的优势绝对是一种行业竞争优势，也是企业实质性经营之道，一举两得。
　　业绩无疑是钢结构品牌的含金量，高质量的项目业绩越多，品牌的含金量就越高。与顶级高端客户合作，不仅能直接提升营销人员的产出效率，更为重要的是，顶级高端客户更受社会关注，更受媒体关注，可以通过客户的知名度来借力打力，通过客户的品牌效应让其他客户对企业产生正面的......