2005利润导向下的中国乳业发展趋势
2005/8/28 来源:《销售与管理》 2005年第8期


  铭泰·铭观发现本年度的行业利润比去年上升了12个百分点,在终端上的捆绑买赠、堆头陈列、价格竞赛等方面也比往年少了许多,对比前两年来说,2005年的乳业市场显得稍稍有点平静。企业人员在今年谈得更多的也是利润。显而易见,以利润为导向已成为今年众多乳品企业关注的核心所在。
  
  一:公关、事件营销唱主角
  
  在媒体费用水涨船高、媒介投放必须趋向科学化、多样化的环境下,加强公关、事件营销的品牌运作手段,不仅可以起到提升品牌的效果,而且能够有效的加强与政府、社会、消费者之间的互动。有关人士指出,蒙牛借助湖南卫视,借助电视综艺节目的影响力,大约节省了将近70%的资金。
  
  二:控制渠道成本,选择性建设渠道网络
  
  渠道成本日益增高已成为不争的事实,在终端为王的现代零售大环境中,乳品较强的区域特征、较短的保质期限、相对低的单品毛利限制了区域与渠道的快速扩张。控制渠道费用,选择性进行分销是乳品企业一条可行的的营销策略。
  (1)轻商超、重传统零售。选择性运作商超,不片面追求铺市率将成为未来几年企业的渠道策略。加强单店的销售份额是企业的关注重点。
  (2)滚动开发,挖掘潜力。对获取主要利润的成熟市场进行精耕细作,挖掘潜力。
  (3)巩固优势,争取利润。乳业部分渠道具有独有性、封闭性,比如配送上户、学校单位配餐等,这给企业带来稳定的现金流和利润收入,并作为抵御外来企业的有效区隔。
  
  三:加强消费引导,细分市场精耕细作
  
  牛奶不同于其它产品,它是一种大众化的食品,可以适合任何一类人群天天饮用,消费人群广阔,消费需求多样化。在开放式渠道或者大众化的市场,竞争激烈,产品同质化严重,导致企业的市场份额起伏不定,而在一些特定的群体和场合仍有较大的发展空间与潜力。对于众多的区域性乳品企业来讲,避难就易,寻求这些特定消费群体的精耕细作无疑是一个上佳之选。
  
  四:强化保鲜产品阵营,优化产品结构
  
  超高温牛奶的快速发展对以保鲜奶为主体的区域型乳业形成重大的冲击,尤其是保鲜奶与常温奶的市场份额占比已经发生了严重的倾斜。区域性优势正在逐步丧失,产品结构正在发生偏移。但从另一方面来......点击查阅全文......↓