中国汽车营销渠道竞争力的七大能力
2005/8/28 来源:《现代营销·营销学苑》 2005年第8期 作者:郑 鑫


  “三年井喷一夜雪崩,以市场换技术只是梦想”
  
  我国汽车工业经过50多年的发展历程,汽车市场逐渐走向成熟,竞争也越来越白热化,世界各大汽车公司纷纷抢滩中国,汽车作为“移动的生活空间”已经开始进入中国家庭。特别是从2001年以来,保持了3年井喷式的增长,但是到2004年4月,汽车销售连续3年增幅保持50%的神话终结了,汽车业首次迎来“黑色”拐点;“造车——卖车——赚钱”——这个中国车市最简单、最肤浅、最功利的概括程式,已经被“黑色”拐点击得粉碎。
  汽车营销专家吴泗宗教授曾经提出“渠道为王”的观点,非常形象地评价了汽车营销渠道在汽车价值链中的地位和作用。东风汽车公司总经理苗圩也曾经提出:“面对加入WTO的挑战,中国的汽车企业最大的问题,是还没有学会怎样卖车!”国家商务部最近出台的《中国汽车产业国际竞争力评价研究》报告得出结论:中国汽车产业国际竞争力极弱,远远落后于汽车产业强国,分别是美国的41.7%、日本的42.4%、德国的47.3%和韩国的61.6%。而中国汽车营销渠道竞争力作为中国汽车产业国际竞争力的重要的组成部分,也同样也远远落后于汽车强国,中国汽车工业最初设想的以市场换技术的梦想难以实现。
  因此,对于中国汽车企业而言,营销渠道的竞争力在某种程度上决定了其发展的命脉。那么如何来分析和界定汽车营销渠道竞争力?汽车营销渠道竞争力包含那些关键因素?我们将从这两个问题入手来全面剖析中国汽车营销渠道竞争力。
  
  营销渠道竞争力和汽车营销渠道竞争力概念的界定
  
  根据我们多年的深入研究,我们认为营销渠道竞争力就是指:通过生产厂商、中间商、终端用户以及与之有关系的第三方物流企业等一系列相互依存的组织产品传递给公司所希望传递的客户,达到公司所设定的渠道任务指标,并在以上几个方面所拥有的与竞争对手相抗衡或超越竞争对手的能力。而渠道竞争力的核心涵义是在“传递产品”、“增加收入”、“提高利润”和“提高客户忠诚度”的四大目标上,能够与竞争力对手抗衡或者做得更好。
  而对于汽车营销渠道竞争力而言,目前国内外在理论研究上相对滞后,基本上还未形成汽车营销渠道竞争力的理论体系,根据我们长期以来对汽车营销渠道的研究,我们认为汽车营销渠道竞争力是指:通过汽车制造商、经销商、汽车用户以及与之有关系的第三方物流公司等一系列相互依存的组织将汽车产品传递给厂商所希望传递的客户,达到厂商所设定的渠道任务指标,并在销售、服务、管控、协同、盈利、可持续发展和规模运作七个方面拥有的与竞争对手相......点击查阅全文......↓