销售业绩：从招聘起步

　　对于企业来说，一个具备优秀销售业绩的销售顾问是难得的，同时不容易管理，也是容易流失的。企业总是期望能够有一大批优秀的销售顾问来实现企业的销售业绩，因此投入了大量的精力培养他们，有定期的培训，实际工作的指导，给予时间、金钱上的投入。然而，让人不解的是，好的销售顾问仍然没有大幅度增加，企业陷入一种销售业绩的失控状态，从而不得不依赖销售天才。绝大多数正统的观点都认为，销售技能是培养和教育出来的，但是在现实世界中，许多人仍然坚信销售顾问不能依靠培养，销售顾问是天生的。
　　企业建立销售队伍时，基本上都有如下的流程：招聘一试用一培训一设定目标一实战检验。无论您认为好的销售人员是天生的，还是后天培训出来的，得到优秀的销售顾问部不得不经过第一个关口，那就是招聘。如果没有招聘到恰当的人，那么后面的流程就是一种浪费，不仅是金钱的浪费，也是时间的浪费，更大的浪费是失去的机会。因此，《销售人力资源管理》这本有关优秀销售人员的图书，就成为了一本相当理性和有见地的销售管理方面的必读图书。
　　本书于2002年8月出版，不算是热门图书，但在企业营销、销售管理层面这是一本难得的好书。在经管图书方面，一本书能够成为市场公认的好书通常不是依靠作者的真才实学，以及内容的翔实和思想，通常依靠的是有组织、有规模的营销活动，3年前企业管理出版社出了很多类似的图书，并没有在本书上投入多么大的宣传和推广工作，因此，这本书在中国市场没有受到应有的追捧。
　　这本书的原名是《How tohire & develop your nextperformer》。符合原文名称的译法应该是：如何雇佣以及培养下一个业绩优秀的人。这里业绩优秀特指销售人员的业绩。现在的这个中文译名容易导致误解，认为这是一本销售人力资源管理的理论图书，其实，这个印象并不是原文作者的意图，这本书的核心优势就是从销售管理的一个主要环节人手，不涉及到其他的问题，分析销售人员的主要特质、哪些特质容易导致其业绩突出，以及不同的特质可以在不同的产品销售上表现其业绩。难能可贵的是，作者主要针对美国市场最需要的六个类别的产品进行了深入的分析，并给出了这些产品销售人员需要的特质分布。这六个领域分别是：财产和意外保险代理；人寿保险销售成功因素；房地产行业；汽车业营销；银行业销售；高科技行业的顾问型销售。
　　这本书由三位作者共同完成，其中赫伯·戈瑞伯格(Herb Greenberg)博士有心理学背景，三位作者组建了自己的顾问咨询公司Caliper，以他们的专业学术研究协助美国许多营销、销售导向的企业成为各自行业的顶尖企业。
　　三位作者在过去的40年里，详细研究了2．5万家公司，访谈客户中有年收入50万美元的人，也有上百万美元的销售顾问，他们得出了广泛的、适用性非常高的一些结论，比如，每4个人中就有一个人具备销售所需要的特质，而其中却有很少的人有机会发挥出这些特质。在评估了百万人以后，作者可以肯定的是，大多数的人具备干好销售这一行的潜力，他们需要充分了解自己的潜质，把自己放在可以突破极限，发挥最大能力的位置上。市场上流行的另外一本书《发现您的销售潜力》与这本书有互补的地方。通过这本书，读者可以掌握如下的内容：
　　·如何理解人的潜力，销售团队中每一个成员的有所能以及有所不能；
　　·如何从优秀销售人员身上识别出可以推广的独特的特质；
　　·如何发挥出现有成员的销售潜质；
　　·如何在销售管理的投入上获得回报；
　　·识别长项和弱项之后的培训如何创造长远的回报；
　　·面试招聘销售顾问的技巧以及高效率的招聘流程。
　　因此，从事企业销售管理的读者可以认识到，销售人员的成功是需要一定的天赋的，许多重要的特质不是后天可以培训出来的。那么招聘到具备这些特质的销售人员就是成功的第一个重要步骤。如何在面试中考察到您需要的特质是关键的步骤。或者说，在招聘......