规模企业如何加强执行力
2005/7/28 来源:《销售与管理》 2005年第7期 作者:卢 强


  案例
  
  编者按
  销售组织是营销执行力的基础与保证,当销售组织逐渐膨胀、分支机构遍布全国时,如何保持组织的弹性和快速的市场反应能力?销售额超过10亿元、销售组织覆盖全国、销售人员超过3000人的汇仁集团给出了精彩的答案,并在销售组织的设置、销售过程中的回款管理、员工培训激励等方面带给我们诸多的思考:营销组织要提高执行力,必须与营销战略相匹配;必须以密切沟通和有效监控来保持组织的健康和高效率;在管理中,既要提高人的素质、加强激励,又要以综合性的指标和阶段性的考核规范销售人员的行为。
  可口可乐的执行力一向为本土企业称道和羡慕,也有很多企业在学习和研究可口可乐,可学习来研究去,状况依旧。为什么?我们的人员素质不如可口可乐?我们的工资不高,吸引不到那么有素质的人才?我们……仔细想想,执行力要实施得好,真的需要那么多理由?难道,达到像可口可乐一样的执行力真的有那么难吗?国内企业的差距究竟在哪里?曾经在可口可乐供职多年的专家给出了这样的答案:假如员工能对执行过程负责,管理层就能对执行结果负责。
  
  当一个销售组织逐渐膨胀、分支机构遍布全国时,应该如何加强其执行力?对区域性的分支机构,在充分授权、保持组织弹性和快速市场反应的前提下,如何加以有效监管?如何加强各分支机构的财务管理,保证财务安全?如何在不影响业务的情况下,提高数量众多的销售人员的素质?当人员流动较大时,如何控制培训成本?这些问题是提高全国性销售组织执行力的核心问题,也是长期令人困扰的问题。
  在我国企业发展历史中,三株公司留下了一个重要的痕迹,既有正面的,也有负面的。三株在其鼎盛时期,建立了2000多个办事处,正是由于组织规模越来越大,三株的管理出现失控。后来的很多企业都在试图吸收三株经验,避免三株教训。江西汇仁集团在销售模式上学习借鉴了三株经验,同时吸取了三株的教训,在提高和保持营销执行力方面做了很多有效的努力。
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