龙顺成的“文化营销
2005/7/28 来源:《中外企业文化》 2005年第7期 作者:郝中实


  “二月二,龙抬头,各界朋友乐悠悠。今日喜迎财神到,明天更上一层楼。”3月11日,是农历的二月二,俗称“龙抬头”的日子,京城家具行业的百年老字号——龙顺成中式家具厂一年一度的京味文化节,又拉开了帷幕。别说,作为一家家具厂,其文化节搞得还真像那么回事儿,上面引的句子是开场戏《跳财神》的口彩,接下来还有京剧名家张学浩等主演的《龙凤呈祥》选场,热热闹闹真有“文化节”的气氛。尤其难得的是,龙顺成家具厂将“京味文化节”拓展为企业的“文化营销”,着力打造龙顺成家具的“文化品牌”,其发展思路的确有独到之处。
  
  挖掘“营销文化”的历史底蕴
  
  “龙顺成”的历史可以追溯到清同治年间(1862年)。当时,在京城东南角的晓市大街有一座供奉木匠祖师爷鲁班的庙宇,人称“鲁班馆”,其周围的胡同里,有大约30多家木器作坊和店铺,集中了北京大批的木匠师傅,其中不乏从给皇宫制作木器、家具、工艺品的“清宫造办处”流散到民间的工匠师傅,这些能工巧匠擅做各式各样的硬木家具,一时间,民间风格的大众家具中也渗入了一些“皇家风格”。由清宫造办处出来的干木匠领衔的小作坊“龙顺”就是这时诞生的。他们不但继续为宫廷制作、修理硬木家具,还开创了榆木擦漆家具的先河。以后又逐步扩大吸收其他木匠高手入股,改“龙顺”为“龙顺成”,从此,“龙顺成”走上了风行百年的长盛之路。
  早年间,人们的品牌意识还没有那么强,但对“龙顺成”的硬木家具非常偏爱,一般中产人家的摆设、闺女出嫁的嫁妆、饭店用的桌椅,都以拥有“龙顺成”的产品为荣。木器产品当时不兴打商标,可是“龙顺成”在木器白茬制成后,特地将“龙顺成”的字样刻在家具腿的明显处,并将制作者的姓名或代号记在暗处,敷上漆皮,永不脱落。这样的标记不仅表示对“龙顺成”的产品负责,同时也可以在发现质量问题时很快查出制作者姓名。“龙顺成”因其较为完整的生产管理制度,以及对产品质量的重视,为“龙顺成”赢得了桌椅“百年牢”的声誉。
  20世纪50年代末,在合并北京所有硬木家具生产厂家、集北方明清家具各流派之大成的基础上,保留了“龙顺成”的老字号,称为龙顺成木器厂,形成以“清宫造办处”所做家具为代表的“京作”宫廷家具流派。以后,几经曲折,龙顺成的厂字几度更换,直到20世纪九十年代初期,百年老字号才真正恢复为“龙顺成中式家具厂”。
  经历百年风风雨雨,龙顺成继承和发展着民族文化。“龙顺成”的硬木家具,选材精细,多为坚硬致密的花梨木、红木、紫檀等珍贵木材,质量优良,不糟不朽,加工考究,或雕刻细腻,或造型古朴,于古色古香中透出高贵典雅,具有很高的收藏价值和艺术欣赏价值。而且,经历百年积淀,“龙顺成”拥有了诸多藏品,并形成了修复古旧家具的特殊技艺,培养造就了一大批能工巧匠,赋予无生命的硬木家具以人类的灵性,每一款家具都有独到的魅力。
  “龙顺成”的历史文化底蕴是顾客放心购买的“信心牌”。为使顾客更好地了解“龙顺成”,在做每一笔买卖时,销售人员总是详细地介绍“龙顺成”的历史渊源,让顾客有选择一件“龙顺成”硬木家具就是选择了一种民族家具文化的感觉。别说,对于相当多的顾客来说,购买“龙顺成”家具不仅是一项“生活投资”,而且是“文化投资”,“龙顺成”丰厚的文化底蕴成为众多客户知音的骄傲,把“龙顺成”古典家具摆进家,现在仍然是不少事业有成之士的典雅选择。
  
  梳理“文化营销”的发展策略
  
  随着家具市场日渐红火,各种硬木家具纷纷登场抢占销售排行榜,有苏州地区的“苏做”,广州地区的“广做”,其他一些省市也各有自己的“古典硬木品牌”,如何在竞争激烈的家具市场中独树一帜?“龙顺成”不断梳理着销售思路,“文化营销”的发展策略逐渐清晰。
  厂长胡文仲自有一套“家具经”,他说,“龙顺成”作为“京做”家具的代表,应该把中国的传统文化和......点击查阅全文......↓