渠道扁平化的困局与突破
2005/6/28 来源:《销售与管理》 2005年第6期 作者:史 凯


  “简化”也会带来高成本要回归明晰的职能分工
  
  渠道扁平化,也被称作通路下沉,是上世纪九十年代中后期兴起的一种渠道操作模式。代表性企业很多,如手机行业的波导TCL乳品行业的伊利光明食品行业的顶新;电子行业的三星等等,从表象上看就是渠道层级的减少。以手机行业为例,目前在我国主要有两类比较有代表性的渠道模式:
  一种是国际品牌采用的销售模式,即总代理制。在该模式中,产品销售从总代理(以下简称总代)开始,然后是省级或地区级代理商,接下去再转到第三级、第四级代理商,最终才能到零售商。比如,诺基亚在全国有6个一级代理商(总代),然后通过二级分销商、三级分销商,再到零售商。摩托罗拉在全国也有十几家一级代理商,然后通过它们辐射全国。
  另外一种模式就是国产手机厂家普遍采用的省级分销体制,这就是所谓的渠道扁平化模式。在这种模式中,首先取消了总代,然后尽可能将第三级、第四级分销商合二为一,从而形成了三级的、扁平化的经销体系。
  
  实质:让经销商承担更多职责
  
  那么,渠道扁平化的实质是什么呢?即通过渠道成员之间职能的转化,来增强渠道的市场“推力”。通常意义上,经销商会承担起信息搜集与反馈、促销谈判、订购、融资、风险承担、......点击查阅全文......↓