深度营销的战略战术
2005/6/28 来源:《销售与管理》 2005年第6期 作者:崔自三


  策略——统性、计划性和长期性战术——针对性、多元性和高效性
  
  深度营销是一项综合性的战略战术,运用深度营销,可以更好地服务企业,从而实现企业的战略规划,是很多企业孜孜以求的目标
  那么,企业应该如何运用深度营销的战略战术组合,来打赢这场旷日持久的市场攻坚战呢?
  
  从产品营销转向全方位营销
  
  深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来,转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”,更是通过深度营销的组合策略,打造客户的品牌忠诚度,保持市场持续、良性的快速发展,实现市场控制力、竞争力的最大化。
  
  案例
  
  在中国诸多的企业当中, 海尔为何会一枝独秀而不断吸引世人的眼球,其实,这一切均与海尔的全方位的深度营销息息相关。海尔不仅独创了具有中国特色且符合中国国情的OEC(日事日毕,日清日高)、SST(索酬、索赔、跳闸)的管理模式,而且还通过“三位一体(设计、营销、生产本土化)”的市场策略,集中企业优势,更好地参与市场竞争。在此基础上,海尔还把深度营销延伸到多元化、全方位服务的层面:1998年,海尔开创性地提出星级式一条龙服务:其核心内容是从产品的设计、制造到购买,从上门设计到上门安装,从产品使用到回访服务,不断满足用户新的要求,并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访6个环节的服务制度化、规范化;1999年海尔专业服务网络通过IS09000国际质量体系认证;2000年星级服务进驻社区;2001年海尔的无尘安装;2003年海尔推出了全程管家;365。海尔通过个性化的深度营销,提升了产品的核心价值,拉开了与竞争对于的距离,海尔坚持打“价值战”而不打“价格战”,使自己的营销模式不断走向升级,从而具有了新的品牌内涵。
  海尔为什么能够成为中国家电业的领头羊,从而跻身于世界家电业的个强呢?原因是海尔在不断强化产品质量的同时,不断推出新的营销内容,把深度营销提到了企业营销战略的高度上来,这就是海尔走得更快、更远的根本原因。
  通过“三位一体”,海尔获得了区位优势与成本优势,而通过OEC、SST管理模式及深度营销,实现了营销与管理的全程控制以及用户与厂家的面对面的互动沟通,提高了二次购买频率,并通过口碑相传的传播效果,树立了良好的美誉度、信誉度,并以此作为参与竞争的“有利武器”,避开了价格战的误区,从而实现了企业与品牌的同步升级和良性发展。
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