深度营销到多深
2005/6/28 来源:《销售与管理》 2005年第6期 作者:李政权


  反思篇
  编者按
  从前面的文章可以看出,深度营销是一种战略性控制手段,而不是营销的目的与普适模式,不同企业或品牌选择采用深度介入的方式也不相同。因此,众多朋友对深度营销这一概念也提出了一些疑问和不同的见解。综合起来:深度营销以争夺市场份额的提高为起点,其终极目的,却不是市场份额的无限扩大,而是从建立品牌价值链走向构建行业价值链,进行深度营销的企业必须从战略高度解决对自身需求的清醒认识,才可以作出正确的决策。
  深度营销是一种进取型的模式,其策略是先在一点形成竞争优势,然后将一点扩展到多点,连点成线,由线及面,最终控制区域市场。企业在深度“进军”路上都需要内外兼修——需求导向和竞争导向,需求导向重在稳固防线,竞争导向则着力于进攻而突破对手防线。
  同时,而深度营销则重视和强调内在的精神凝聚,它的一个突出表现就是厂商以及客户的双向沟通进一步强化,厂家不光要推销产品,同时还要当好经销商经济顾问,顾客的消费向导与参谋。通过三方互动交流,从而建立更为稳固、持久的制造商、经销商、消费者的共同体。
  把握不当激发内外矛盾六大问题决定深度质量
  
  深度营销是一种深度了解市场,深度渗透市场,深度管理、服务与维护市场的营销作业方式,其核心内容是一种将自有营销资源和(或)调动其他营渠道资源协同作战的渠道运做,其主要目的体现在两个方面:一是在作战市场对目标销售终端及消费者形成深度覆盖;二是通过提高铺货率与在终端阵地上的精耕细作,由点到面地让终端销售和市场占有率最大化。
  
  曾经的教训和潜在的问题
  
  凡事都有个正反两面及度的把握问题。深度营销如果“深”得过了,不但容易激发渠道商和厂商、渠道商和渠道商之间的矛盾,而且开展深度营销而窜升的人员成本、管理成本、......点击查阅全文......↓