执行深度营销的关键
2005/6/28 来源:《销售与管理》 2005年第6期 作者:郑纪东


  从区域市场的细节做起将系统中各环节做扎实
  深度营销作为一个系统的营销战略,笔者认为其关键在于将系统中各个环节做扎实,以全方位的系统战谋求区域突破,执行应是深度营销落地的重中之重,否则深度营销的导人将无法完成区域战略战术的有效分解与实施。
  
  明确执行的有效因素
  
  深度营销的核心在于将区域市场的营销工作做实、做深,对区域的营销平台进行优化,提高市场反应速度与投入产出精益化;建立、完善最大化、合理化的渠道网络,并以专业的顾问角色提升成员忠诚度;在市场攻势与维护中寻找重点、亮点与突破口,以实现区域的有效复制与整体滚动提升。
  抓人:人是营销执行中的第一要素,重点分为内部的员工和外部的客户,员工为区域深度营销推进跟进者,客户为区域深度营销的执行者,只有双方拧成一股绳,形成系统的合力,才能保证区域市场的持续增长与竞争力。
  员工:强化制度落实,以完善的激励与惩罚制度来督促约束;根据营销职位进行素质的分类强化培训,以专业技能提升环节执行力;提升员工的目标执行力,从计划的制定、目标的分解、环节的落实等方面来全程控制;抓典型员工,以优秀员工形成榜样力量,对差的进行末位淘汰,形成内部良好的团队氛围。
  客户:明确客户分类,做好客户全程跟踪记录;增强情感,做好与客户的关系处理;加强沟通,形成层次分明的拜访计划;做好预警,通过拜访、数据分析来增强对客户的资信管理,及时造血换血;持续提升,通过订货与网络会议及时提升客户的经营理念与专业技能。
  抓事:在落实好人的执行能力后,就是要抓应该去做的事,在整体深度营销的模式下,结合区域特点分解好品牌传播、营销战术、销量提升的策略,保证各项营销策略与整体深度营销的对接吻合,以做到有的放矢、重点分明。
  阶段性营销策略的制定:从整体营销战略出发,结合区域产品的阶段(导入、发展、成熟、提升),做好年度目标确立,分解出淡旺季、重大节日与新品、老品的促销对接,使每月执行工作明确。
  差异化营销策略的制定:三级市场日益崛起,针对一、二级市场与三级市场的消费差异、渠道差异来制定不同的执行工作内容,使深度营销在区域中的渗透更具有实效性,同时保证了市场整体的稳步前进;
  品牌持续性的传播焦点:深度营销从整体营销战略出发,不再是短暂的卖产品、做销量,而是以品牌赢市场,在进行产品概念、卖点导入传播时更要注重品牌的持续性......点击查阅全文......↓