“粉丝大王”的营销之痛
2005/6/28 来源:《华人世界》 2005年第6期 作者:刘 元


  
  推着自行车,从 500元起家到成为一个影响海内外的企业家;从一块平凡的小红薯到一个超越平凡的大产业,他将红薯低廉的身价提高了23倍,使当地的薯农富了起来,而自己也拥有一个年产值近亿元的企业。如今,他也面临着新的难题……
  
  “光友粉丝”每次在做大规模营销活动的时候,有“粉丝大王”之称的公司董事长、总经理邹光友先生都会做一个如何“挑战自我,突破自我”和怎样战胜困难的生动讲演,他根据自己的成功经历提炼出一个简单有力的成功方程式:“目标(10%)+观念(80%)+方法(10%)=成功(100%)”。邹光友指出,人一旦有了明确的目标就会有积极的心态,主动并自愿地克服成功路上的任何艰难险阻。
  纵观光友薯业的创业与发展史,我们可以发现,光友薯业在邹光友的带领下的确按这个成功“公程式”一步步前行的。但不可否认的是,邹光友在总结自己成功的同时,他的老对手——同属四川的雅士食品有限公司已经紧追其后,甚至在某些方面已超过了光友薯业。特别是在营销方面,光友薯业更应该有所行动。
  
  缺乏营销策略艰难发展
  
  红薯自菲律宾传入中国以来的400年来,由于储存不易,加工工艺落后,直接食用的红薯在人们日常膳食结构中所占的比例很小,往往是人吃1/3、猪吃1/3、烂掉1/3。人们很少想去如何去改善红薯的食用方法。可在上世纪80年代,深受红薯食用之苦的邹光友运用他所学的食品加工专业知识,开始搞起红薯粉丝的研究开发,并最终发明了精白红薯粉丝专利技术和专利设备,通过控制氧化,清除杂质,使红薯粉丝由原来的粗、黑、沙、涩变为细、白、柔、润,使传统红薯粉丝的商品价值提高了一倍多,有了技术的优势,邹光友下海建厂开始了自己的创业之路。
  俗话说:万事开头难。只生产出粉丝倒还容易,但要将粉丝产品打入市场,让消费者接受便是艰难之事。为了改变人们对红薯粉丝不好的成见,邹光友只好蹬着三轮车进行广泛宣传和现场示范,让消费者逐渐认识了解光友精白粉丝。事实表明,小范围的宣传和现场示范作用,在一定程度上促进了光友粉丝的销售。然而,光友薯业把这样的促销方式当成了法宝,并将此作为营销方式贯穿公司的整个发展阶段。
  光友产品的几次革命,不管是在1997年发明了红薯方便粉丝也好,还是在2001年,光友无明矾粉丝的问世也好,光友公司的营销做得都不温不火,没能给消费者留下深刻的印象。每一次产品技术的更新都促进产品的销售,但销售额提高的幅度大小并不与技术进步成正比的,而是与营销策略得否与否成正比。
  从光友粉丝诞生的1997年到2001年的四年间,光友粉丝的优势一目了然:没有对手,唯我独尊,市场前景广阔。但劣势也很明显:人们对粉丝不熟悉,市场的导入期很长。对当时技术领先又无对手的光友薯业来说,用小范围的宣传和现场示范可说是打开市场的最好方式。但一旦人们接了方便粉丝之后,特别是在2001年之后,作为一个要走向全国甚至世界的企业......点击查阅全文......↓