创业营销五大黄金法则
2005/6/28 来源:《商界》 2005年第6期 作者:赵 民


  法则一:最好选“台阶”模式
  
  我把所有的营销归类为两种方式,一种是台风式营销,一种为台阶式模式。什么是台风式营销?比如同际大公司进入一个行业,一开始就把行业里最大的客户做下来。
  而台阶式模式,就是慢慢积累足够的资源和能力,沿着市场台阶一层一层从低到高向上走。我认为台阶式模式更适合绝大多数创业企业的市场营销策略。
  
  法则二:分清“母鸡、公鸡和金鸡”三种产品
  
  在确定明确的模式后,创业企业接下来就该明确白己的产品中。哪些产品是“母鸡产品”,哪些是“公鸡产品”。
  “母鸡产品”,就是投人少量的服务和人、时间就可以获得高额回报的产品、“母鸡产品”的购买客户一般没有名气,说出来其他公司也不认可,所以你要清楚“母鸡产品”是“呱呱”下蛋但没有声望效应的产品。
  第二类产品是做名声的,并不是真正靠它赚钱的,这就是“公鸡产品”。由于有了这种产品,你能够接触到高层客户和更大的客户群,所以对这样的客户要舍得投入。
  积累了品牌和经验后,就可以逐渐地开发你的“金鸡产品”——在市场上既有名声又有丰厚回报的产品。
  
  法则三:先期要有”迎春花客户”
  
  “迎春花客户”有三个特征:观念领先;要求苛刻;价格敏感。但他们可以帮助你打开行业的大门,让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的,这意味着企业不会有什么高的利润,但为了打开一个地区、一个产品的市场,先期必须有一二个“迎春花的客户”。
  
  法则四:培养“腊梅花客户”
  
  “腊梅花客户”也有三个特征:采购需求真实;采购有时间要求;财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时,还有一些“腊梅花客户”支持着你,是非常有帮助的。因此在平时甘销叫注意培养这样的客户,珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的,不是间歇性的,而是长期的。
  
  法则五:做品牌,“从青海到上海”
  
  品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌营销原则借长江的发源和人海来说明:长江是在青诲省发源的,发源时很小,到上海时就非常浩瀚了。
  (编辑 张 彬)