如何协调深度营销模式下的厂商矛盾
2005/6/28 来源:《销售与管理》 2005年第6期 作者:艾浪滔


  深度营销模式引发新型矛盾统一观念明确分工共同发展
  
  深度营销的指令往往是由厂家提出,营销方略也大多由厂家制定,而经销商通常处于执行者的位置,在与原有营销模式相冲突的情况下,必然会出现一些矛盾,这些矛盾一定程度上影响着深度营销的深度和效果。
  
  厂商之间的新矛盾
  
  思想意识冲突的矛盾:经销商群体多有小富即安的思想,在对现有市场较满意的情况下,就不愿意接受新的营销模式和新的挑战。也有些经销商比较保守传统,不能理解深度营销的具体含义。有的经销商则担心深度营销会导致让厂家控制住自己的终端,使得自己的利益得不到保障,因而不能接受深度营销的方案。
  资源投入的矛盾:深度营销意味着资源投入的增大,而其中的很大一部分投入必然分摊在经销商身上,在看不到明显结果的情况下,经销商会对投入有所保留,而厂家出于全国市场及自身利益的考虑,也会尽可能的控制自身的投入,并且厂家会认为经销商将是深度营销的主要受益者,因而会想办法要求经销商来投入,这样就产生了投入的矛盾。也有的经销商因为经销着众多品牌,为平衡各方面的利益,而不愿意接受某一品牌进行深度营销的指令,不愿意为单一品牌而加大投入。也有的经销商因为手中的实力有限,对厂家的要求也有些无能为力,同时只好把投入的希望寄托在厂家方面,因而产生矛盾。
  工作分工的矛盾:深度营销模
  式下,厂商之间的工作分工势必重新调整,经销商要负担起更多的市场开发和维护的工作,而厂家也需加大对区域市场的指导和扶持力度。营销人员的角色也将进行转换,转型期间各种工作的再分配常常也会产生矛盾。
  资源、设备等使用的矛盾:深度营销模式下,在一些涉及到相关有效资源、设备的使用方面,厂商之间也容易产生矛盾。比如物流设备、办公场地的使用等。例:广东东莞某经销商同时经销A、B、C三个品牌的饮料:A品牌厂商为了支持经销商在东莞进行深度营销,根据事先的约定,给经销商赠送了一台送货车,但该经销商在拿到车以后,却经常用该送货车来运送B、C品牌的产品,而A品牌的终端要货的时候,常常找不到送货车,从而引来A品牌厂商及业务人员的严重不满,因此产生了矛盾。
  利益分配的矛盾:厂家认为自身投入较以前远远加大了,因而希望能够从市场获取更多利益来弥补投。入,便往往会在网点建设较完备后提出产品加价、或者降低经销商返利等,来压挤经销商的利润空间。而经销商也在进行深度营销后,业绩较以前有增长,觉得手中有了更多与厂家谈判的筹码,常常会继续要求厂家提供各类支持,以谋取自身利益。
  如何来协调厂商之间出现的各种矛盾呢?
  
  深度营销模式下,厂商之间的工作分工势必重新调整,经销商要负担起更多的市场开发和维护的工作。
  
  矛盾的解决方案
  
  统一观念,达成共识。深度营销最终目的是为了占领市场,成为区域强势品牌,其实最终结果是令厂商双方共同获取利益。在这点上,厂家应该与经销商充分......点击查阅全文......↓