营销渠道多元化,化妆品销售的一大亮点
2005/6/28 来源:《中国化妆品(行业版)》 2005年第6期 作者:穆 萱


  
  在化妆品行业蓬勃发展的今天,渠道作为产品销售的一个重要环节,也越来越受到化妆品生产商的关注与重视。80年代,想要购买化妆品只能通过小百货店一种途径,如今无论是在大型百货商场,还是在超市、大卖场、专卖店,甚至药店都可以见到化妆品的身影。销售渠道的变革主要受到以下三方面因素影响:
  
  一、市场竞争激烈
  
  早在80年代初,中国只有不足200家化妆品生产企业,从90年代起化妆品行业就开始了爆炸式的发展,其增长速度在所有轻工业行业中居首位。如今我国已拥有5000家化妆品生产企业和超过25000种类型的产品。特别是改革开放以后,许多国际知名品牌进驻中国市场,在给化妆品行业带来勃勃生机的同时,也加剧了市场竞争的程度。面对众多对手,化妆品生产商在加强产品创新研发的同时,仅维持固有的销售渠道是远远不够的,必然要寻找更多的出路,或者加入到消费者拥有量更丰富的业态中去,或者另辟蹊径,能他人所不能。
  
  二、零售业态更加丰富
  
  倒退20年,中国市场中的销售终端仅局限于百货店,而如今,随着经济的繁荣发展,零售业态也经历着巨大的变革,市场中出现了各种形式的业态。2004年10月由国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会联合颁布的新国家标准《零售业态分类》开始正式实施,其中明确规定了17种零售业态。传统百货店经过多年的历练,规模不断发展壮大,据中华全国商业信息中心对全国重点大型零售企业统计数据显示,2004年市场销售额超过100亿元的以百货店为主要业态的零售企业有5家之多;另有很多新兴的零售业态,比如超市、专业店、专卖店等,逐渐成为市场中的主力军。每种业态都有其自身的优势和特点,使化妆品销售商在渠道选择时有了更多的余地。在整个零售业态销售额中居主导地位的百货店和超市也是化妆品的主要销售渠道。
  
  三、购买差异决定销售渠道的多样化
  
  按收入的不同,中国的消费者可以被划分为高收入、中等收入和低收入三大类,其中前两类人群主要分布在城市,而后一类主要分布于农村。高收入群体的购买力最强,她们需要的是高质量和高品牌知名度的产品;中等消费群体的比重最大,喜爱经济、实惠,质量较好的大众品牌;而价格便宜、功能单一的基础护肤品最适合低收入群体的购买需求。因此,化妆品生产企业在做好产品合理定位的前提下,只有将产品有选择地投放到不同的零售终端,才能满足各个层次消费......点击查阅全文......↓