汽车销售不力的根源
2005/5/28 来源:《销售与管理》 2005年第5期 作者:郭 星


  每年举办车展的间隙,都会召开几个大型的论坛。已经造车的和即将造车的大佬们总是会频频露脸,指点江山,宏图大展。但本次上海车展却呈现出了几多不同:首先,部分去年都还“有条件要上,没条件创造条件也要上”的厂家退出了造车行业,没有他们的高调和喧嚣,车展的相关论坛不免显得有些寂寥,真是“江山依旧在,几度夕阳红”;其次,以前总是热衷于高谈阔论企业战略发展的企业家们在本次车展显得冷静起来,真正讨论了一些企业非常实际的问题。车市低迷,如何破局成为企业家最关心的问题。
  于是,本次车展就有了一次全新的圆桌会谈,探讨中国汽车如何在营销上更强有力提升?企业怎样创造更好的竞争优势?与会人士都不约而同地把提升造车企业竞争优势和汽车营销力的提升联系起来,汽车营销成为业内人士共同关注的话题。
  对营销的关注可以分成两个层面:宏观层面和微观层面。宏观上主要关注的是企业销售网络的建设,广州汽车集团副总经理曾庆洪在演讲中指出:“销售网络如果被别人控制的话,长远研究一下我们就完蛋了,控制了网络就等于控制了市场。”可见销售网络就是企业的生命线,无论是汽车行业还是其他行业都是如此。
  而对每一个想要在车市再现雄风的企业家来说,更关注的还是企业如何应对车市不振的微观问题。而企业家们为这个问题提供的解答,却是出奇的一致:一汽轿车销售公司总经理王殿明说,“我们的营销已从产品的竞争和价格的竞争逐步转向客户服务的竞争,在用户购车之后享受到他应该享受到的服务,是目前企业竞争的关键所在。”上海通用五菱汽车股份有限公司总经理沈阳说,“一个基本的现象是,汽车行业现在已经逐步进入一种服务的竞争,这才是比较高层次的竞争。”其他企业家的判断也大致如此,可见服务的提升成为整个汽车行业营销升级的头等大事,而纵观所有竞争性强的行业,服务都成为了竞争制胜的关键要素。
  总的来说,营销网络的建设和服务质量的提升成为今年汽车企业竞争的重中之重,要想解决汽车销售不力的问题,非在这两个部分下大力气不可。而反观所有从无序竞争发展到有序竞争的行业,企业竞争的重心都无一例外地在这两个方面。
  那么,企业在这两个方面面临的挑战是什么呢?人才不足几乎是企业力不从心的最大理由。但也并非完全如此,还是以汽车企业为例,安徽奇瑞能够短短几年时间迅速发力,成为汽车行业的一匹黑马,根源就在于奇瑞聚集了一大批从一汽、二汽、通用等公司出来的技术人员和管理人员,并通过一套灵活的激励机制将每个人的潜力都激发出来,形成企业的团队合力。
  因此,在如今汽车行业中人才成为最重要的关键资源的情况下,如何培养员工对公司的向心力和责任感,如何创造一个充满快乐的环境使员工发挥所长,成为企业未来应对竞争的制胜关键。
  汽车行业如此,其他行业也都是如此,这也就是我们策划本期封面选题《打造高绩效团队》的缘由。