目标分解导向,提升团队绩效
2005/5/28 来源:《销售与管理》 2005年第5期 作者:博 锋


  团队目标形成共识是工作标杆
  个位目标分别实现星结效保证
  
  年度营销总目标的制定
  
  营销团队的年度营销目标是这支队伍的工作标杆。中国目前很多中小企业的营销团队在年度营销目标的制定和管理上都缺乏具体的、清晰的指标,致使年度营销目标不清晰,其原因可以归结为两种:一是年度营销目标只有一个笼统的大目标,由市场总监(营销总监)把握。至于这个目标制定的合理性、依据力、细化性、执行力和调整边界都不具体,很难让一个营销团队在清晰的目标下工作,形成合力。二是年度营销目标制定得过大过高,脱离企业实际情况,目标的制定过多凭制定者的想象力创造,很难实现。
  对于一个优秀的营销团队,年度营销目标的砥砺作用应该是清晰可见的。目标的标杆作用对整个营销组织和营销团队的每个成员都有具体目标的绩效考核。建立一个目标清晰的营销团队,关键在于在目标的制定、分解、沟通授权上,市场总监是否和队员们共同参与使目标一致。
  1、年度营销目标制定人:在不同的企业年度营销目标制定人也不一样。一般也分为三类:
  第一类是由公司决策层制定年度营销目标,再下达营销团队执行;第二类是由市场总监制定营销团队的年度营销目标;第三类是由公司决策层和市场总监共同制定营销团队的年度营销目标。
  2、营销目标内容:一个公司的营销目标包括以下几大内容:
  (1)公司总的年度销售任务额:整个年度公司完成的销售额,包括对每个季度、月份销售额的分解。
  (2)年度所销售产品品类、机型、数量。
  (3)年度销售流程的各种费用:如工资,奖励工资、供价折扣、返利、税费、广告费、运费、服务费、办公费等等。
  (4)销售创造的利润:销售利润是指公司年度销售结算价格减去年度销售费用后,高出公司成本部分的差额。
  (5)渠道开发建设:指年度新开拓的市场区域是多少?新建立的销售终端网点是多少?巩固强化的市场区域和销售终端网点是多少?各自所需的时间、人力、资金额度是多少?
  (6)团队......点击查阅全文......↓