王海鹰:营销策划,痛并快乐
2005/5/28 来源:《销售与市场》 2005年第5期 作者:陈德荣


  少年心事非营销
  
  当王海鹰坐在你面前的时候,如果你不是他的客户,你就会感觉到,他在你面前甚至有点拘谨,像一个学生见了老师,一问一笞,生怕说错了话。王海鹰与一般营销人的海阔天空不同。我没有看见过王海鹰与客户面对面沟通时的情景,但有一次我去他的公司拜访,正好他在接一个客户的电话,这一接就是半个小时,我想,客户在电话线的那端,也一定会被他的这种认真劲儿所折服。
  王海鹰是一个认真做事的人,他做事的这种韧劲,甚至可以追溯到他的少年时代。那时候他上初中,与一帮兄弟受日本电视连续剧《排球女将》的影响,纷纷立下宏愿要为国争光,因为个子高,天天苦练,篮球技术很快有了很大的提高,15岁就入选江苏省少年队。后来只因在通过骨龄测算成年身高时只有1.86米,被省队淘汰;要不然,今天的王海鹰可能是纵横在球场上,而不是市场上。
  王海鹰一直在寻找做事的标准。少年宏愿落空了,就想当一个画家,为新目标拼命干了一段时间后发现,搞美术,一是花销大(那时他家里经济状况不太好),二是没有标准,不像跑100米,甲 10秒乙11秒就肯定是甲快。于是王海鹰又当起了作家,也发表了不少小说,后来发现稿费奇低,钞票大大的少。
  王海鹰有一句口头禅:战争时要从军,和平时做营销。基于这样的认识,他后来做过商业企业的营业员、促销员、大型商场超市的业务经理、广告经理,后来又到生产企业做过分公司经理、销售部长与营销总监,业绩都不错。但日子久了,他总觉得还是缺少点什么似的。一次偶然的机会,王海鹰发现了营销策划这行当,一下子就像找到了“知音”。
  王海鹰告诉我,营销策划“喜新厌旧”的特点最适合他这种性格的人,自己胸中始终有“一团火”在燃烧,于是就毫不犹豫地去了一家营销策划公司。
    一线感悟:  很多人都说策划是一门很痛苦的职业,可王海鹰不觉得痛苦,他干这一行感觉特别愉快。他总结:营销策划其实是一门杂学,要懂市场、要懂销售、要懂艺术;既要有理论的高度,又要有实战的经验。
  
  营销策划不能只是“救火队员”
  
  王海鹰成立精锐纵横营销顾问公司,缘于他在服务客户过程中的一些疑惑。
  第一个疑惑。市场营销是一门动态的学问,去年行之有效的做法与经验,到今年就可能失效,以前那点经验的老底很快就要吃完了,感觉心虚,觉得这样干下去肯定没有前途。于是就向老板提出,能不能将策划与销售结合在一起做,一方面通过策划推动销售,另一方面通过长期在一线的销售经验,使营销策划更具可行性与低风险性,不至于纸上谈兵。他当时的老板没有同意,这使他动了自己成立营销策划公司的念头。
  第二个疑惑。王海鹰服务的很多客户,由于干某一行业很多年,行业经验都比自己丰富。他在思考,营销策划究竟能给客户带来什么?客户真的需要我们吗?这些疑惑一直像魔鬼一样缠绕了他很长时间。直到那一天,伊利的一位销售总监帮他解开了这个结:要论做奶......点击查阅全文......↓