真诚幽默塑造营销精英
2005/5/28 来源:《医药产业资讯》 2005年第5期


  对你的顾客真诚地感兴趣
  
  奥地利心理学家亚佛亚德在《人生对你的意义》一书中说:“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出自于这种人。”
  要做一个客户所喜欢的营销员,首先要真诚地喜欢你的客户。
  那么,在产品营销过程中,如何对你的客户真诚地感兴趣?
  一是无论她(他)是什么人,你都必须真心地尊重她(他),让她(他)体验到你的真心。
  二是对她(他)们的职业感兴趣,并学会恰到好处地称赞。
  三是记住客户的生日,并在他生日的时候进行祝贺,虽然这可能仅是一张名信片,但效果却可以十分惊人。在他的心目中,你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。
  四是发现对方的兴趣点,并设法满足它。有位叫查尔斯的银行职员,他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料,查尔斯便前去拜访,当他走进办公室里,一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说,“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释说,接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这个他根本不了解的陌生人。
  第二天查尔斯又来了,带上了许多有趣的邮票,董事长高兴极了,用查尔斯的原话,“即使竞选国会议员也没有这样热诚,他紧握我的手,满脸笑容,‘乔治他一定喜欢这张,瞧这张,乔治准把它当无价之宝。’董事长连连赞叹,一面抚弄那些邮票,整整一小时,我们都在谈邮票。奇迹出现,没等我提醒他,他就把我需要的资料全部告诉了我,不仅如此,他还打算找人来,把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话,此行大有收获!”
  所以,你要推销自己,首先就要对你的客户真诚地感兴趣。
  
  幽默是一种无形的魅力
  
  有的营销员个子矮小,骨瘦如柴,给人以贫困潦倒的印象,有的则胖乎乎的,既不具气派又无威严,于是他们就以为自己不是个营销员的料,还会被顾客看不起,即使把命豁出来也没啥出息。
  其实这些顾虑都是多余的。其实,一个人的长相与其营销成绩的好坏并没有绝对关系。
  的确,仪表欠佳往往给人的第一印象就不太好,对此,你就忍耐一下,没多久,他就会改变对您的评价。那些热心工作、精心充沛、具有魅力的人,其外表上的缺陷往往在与对方相处不久后就会烟消云散的。
  有些时候,身体方面的缺陷还会得到意想不到的效果,例如:一位身体瘦小的营销员,在他访问客户时的第一句话就开玩笑地说:“风真大,眼看就要把我吹跑了。”如果是一位圆滚滚的营销员则可以说:“因为太急,所以我今天这样连滚带爬地出来了。”客户一听,一定会忍不住地笑出声来。扮演丑角不会伤害您的自尊心,只要双方一笑,相互间的距离一下子就缩短了,任何不好解决的问题,只要“丑角”一登场,通常就可迎刃而解。
  千万不要因为长得不好看而自卑或丧失自信心,见到客户心就怦怦跳。如果是这样的话,任凭你再有本事也是发挥不出来的。
  所谓的营销员,并不是去客户那里比美的,而是去推销产品。能不能把商品推销出去是衡量营销员是否有本事的唯一标准。那些为自己的长相烦恼的营销员应打消顾虑,用你的幽默去亲近顾客,用你的真才实学去争取顾客。