家电营销渠道大裂变
2005/4/28 来源:《中外管理》 2005年第4期 作者:包敦安


  家电制造商控制渠道的局面已经一去不复返了面对这种局面制造商只有适应
  2004年12月11日,是中国加入WTO后承诺零售市场对外开放,取消地域限制、数量限制、股权限制的日子,有关沃尔玛家乐福跑马圈地的报道已经充斥媒体。而国内强势商业资本,也于近期明显加大扩张步伐,最具代表性的企业就是苏宁。2004年上半年,挟上市之威,苏宁一口气新发展了75家店铺,使店铺总数量达到185家。
  在这里,我们必须将家电的营销渠道与其它产品的渠道相区分。可以预测的一点是:除了家电以外的其它大部分商品的渠道,将会被以沃尔玛、家乐福等为首的国外综合性连锁巨头所控制。而家电行业完全没有必要担心外资的进入,也就是说:外资过去、现在、未来的介入都不会冲击国内的家电营销渠道。同时,投资银行摩根斯坦利欲斥资5000万美元参股上海永乐电器TCL欲自建渠道以及海尔苏宁销售公司的成立,都给我们带来一种“山雨欲来风满楼”的感觉。家电的营销渠道到底该往哪里去,一时间成了人们探讨的焦点问题。
  从历史的角度分析家电营销渠道形成的格局,将会为我们准确把握家电渠道未来发展趋势提供一种清晰的思路。截止目前,家电营销渠道的发展可以分为三个阶段。
  
  批发、代理主控阶段
  
  这一阶段是从改革开放到1995年前后,对于家电生产商而言,以批发、代理为主的渠道模式可以很好地降低营销费用以及管理费用:生产商没有必要花费精力做终端,没有必要建设营销队伍。这种渠道模式之所以在1995年之前一直盛行,在于中国市场家电产品的供不应求。生产商只要有产品均能卖掉,并且利润不菲,因此生产商没有必要重视渠道建设。对于批发或者代理商而言,代理几个品牌利用其发达的网络资源就可以很好地将产品消化掉,其网络包括:传统的百货大楼、家电小门市、批发市场、二三级市场等。对于批发或者代理商,这一时期是没有风险并且利润很高的时期。这一时期,也是中国家电史上唯一的生产商与......点击查阅全文......↓