礼品概念在终端
2005/1/28 来源:《市场观察·广告主》 2005年第1期 作者:李惠娜


  中华民族的传统非常强调礼尚往来,商家也注意到了礼品概念的生命力,争相采用礼品概念来包装产品。石家庄太和电子城一经营电子产品的商家相关负责人,为我们带来了终端对礼品概念的一些认识。
  
  礼品概念更适合做促销手段
  
  礼品概念不仅运用于保健品市场,还被广泛用于烟酒,食品等其他行业。随着人们需求层次的提高,送礼已不仅局限于吃喝,而是拓展到了科技领域如数码相机、电于辞典、电子书包、PC笔记本等。
  但是,在电子产品行业,大多数商家只是把采用礼品概念作为产品的促销手段,当作权宜之计,诉之礼品并不是长久的战略意图。
  据了解,大多数电子产品并没有把礼品作为产品定位,只是在做促销时,比如学生购买高峰的月份会采用礼品概念。虽然在其他行业,也有少数企业从一开始就把商品做成了礼品,使得消费者在购买礼品时,能够成为首选。但在电子产品行业,商家很少采用礼品定位,有专家表示。企业之所以不采用礼品定位,很多方面原因是礼品定位的抗复制性太弱,如果一家企业采用礼品作为定位,别家企业很容易就可以复制你的思路,长时间的礼品概念诉求会造成自己产品本身的品牌核心价值丧失。
  
  揣摩送礼者心里很重要
  
  该负责人表示,虽然只是在促销期间采用礼品概念,但也需要花费很多精力去揣摩送礼者的心理。
  礼品的消费是买的不用,用的不买,买者要的是心理价值,只要拿得出手就好,可能更多地是从价格上对礼品进行衡量,在礼品概念产品的整个购买过程中,送礼者起着关键的作用。购买者对产品只有一个简短的认知过程,继而实现购买。
  比如该负责人经营的产品中,有消费者会购买复读机或电子词典作为礼品相送,这种情况往往发生在求人办事、正好对方家里又有正在学英语的孩子等情况。这时,送礼者要考虑的往往不是该产品的功能,而更多的是该产品的价格和在小孩子心理的价值。这时。产品的外观、包装、价格在消费过程中就起着关键作用。一般一些价格相对较高、外观较前卫的新品更多地充当着沟通情感使者的使命。
  
  礼品概念推广要创新
  
  目前商家的确有很多的推销之术,不管什么商品,各个厂商在实际推广礼品概念时,也往往很难突破价格、抽奖、路演等手段。
  对于高科技礼品来说,要让消费者确立“送礼送科技,收礼收数码”的概念,在推广上,应力求创新。比如该负责人所在的电子产品经营摊位就曾推出“买XX相机,享受三天免费培训”,就得到了消费者很好的反响。送礼者把相机送出去了,收礼者来接受免费的培训。这对很多送礼者来讲,可以提醒收礼者更多地想起送礼者,迎合礼品概念产品购买者的心理。
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