节日:如何避免终端断货
2005/1/28 来源:《销售与市场》 2005年第1期 作者:朱建平


  春节将至,A又想起2004年国庆节发生的事情:在国庆节的大好销售时机,其在各大卖场火暴销售的几款MP3却出现了不同程度的断货,有的卖场在10月1日一天就卖光了所有库存而断货,等到把各卖场的货补齐时,差不多国庆节快过完了,A只能扫一扫散客和余客了。面对春节销售旺季,A该如何避免国庆之痛呢?
  节日是销售的旺季,这样的销售机会对于现在的供大于求的市场来说实在难得.各销售网点和销售人员都会投入巨大热情卖货,希望在节日打个漂亮仗。在这样的节日,终端畅销的产品如果出现断货,不仅要失去大量的销售机会.同时会给竞争对手制造机会.而且还会大大打击终端销售人员的信心,所以对节日终端畅销产品断货我们不可不防。如何保证节日终端的正常销售呢?我们还是先从节日终端断货的原因谈起。
  
  为什么终端总是在
   关键时候断货
  
  节日,造成终端断货的主要原因不外乎有以下两个:一是终端的备货量偏低;二是当终端出现断货时,不能在最短的时间内,以最快的速度补足。
  第一个原因,是厂家对库存管理过于保守和谨慎所致。通常,厂家对终端销售预测的根据都只是简单地与同期销售对比,或者是根据每个终端近期的销售概况作大概预测.为了避免终端库存量过大造成清尾工作麻烦,以使账面财务状况更美观——库存占用资金很低,厂家很容易用保守的预测来决定终端的库存量。事实上.厂家的这种保守销售预测忽略了对终端销售影响很大的一些特殊因素,例如行业的高速成长,促销力度的加强和竞争对手力量的减弱等.所以用这种预测来决定终端备货量肯定是要出问题的。
  第二个原因,则是厂家对终端库存管理不完善和物流配送系统落后所造成的。备货,只是一种预防手段,一旦终端断货问题发生,就要靠厂家及时组织,如果在第一时间内补齐货源,那就不存在终端断货的问题了。但由于管理不善.在节日,厂家放假了,终端是什么情况没有人知道,只留下终端促销人员孤军奋战;稍好一点的顶多就是几个业务人员陪同促销人员在奋战。当需要补货时,连仓储人员和司机的影子都找不到.因此断货就不足为奇了。
  
  如何避免终端断货
  
  要想避免节日终端断货的问题发生,仅仅简单地依靠大量备货,或者准备足够的人力和物力来补货是不够的.它只能在一时解决某个终端的断货问题.而不能把终端断货的系统问题解决掉。所以,要想解决节日终端断货的问题.必须解决供应商的整个备货和补货管理系统的不完善问题。
  一、做好节日备货的预测,即销售的预测。要想避免终端断货,备足货是一个最简单最直接的方法.但是不可盲目地没有任何计划地备货,不然非但不能解决节日销售的问题,反而会带来大量的不良库存,所以备货还得有计划。那么.怎么样才能做好一次备货工作呢?首先,要做好终端节日的销售预测,而要做好节日销售的预测就必须非常熟悉所处的销售环境,只有对销售环境做了详细的研究和分析后,方能较准确地预测节日销售量。以一个手机M品牌的春节销售预测为例,要参考以下几个因素:历史同期销售状况;行业增长状况;市场资源分布状况;竞争对手的表现状况。
  1.历史同期销售状况:假如 2003年春节M品牌手机在N市卖场的销售数据如下:
  4000元以上
  21台
  3000元~4000元
  68台
  2000元......点击查阅全文......↓