边打工边创业:我的“空手套狼”经历
2005/1/28 来源:《销售与市场》 2005年第1期 作者:刘冠辰


  两年前,我带着公司的S补肾产品来到了河北的门市。
  经过前期缜密的市场调查后,我们看到当地有两个主要竞争产品:Z卖138元,M卖68元,同时这两个产品的广告力度较大,且入市时间均有半年左右,终端市场争夺较为激烈。
  由于公司采用的模式是“总经销商+办事处广告投放”模式,于是我们在当地选了一家刚起步一年多的医药保健品公司作为合作伙伴。
  选定经销商后,我们的工作重点就放在了“铺货打广告”上。在广告投放方面,我们采用的是每周2个半版或1个整版软硬文结合的广告投放方案。一个月后内勤的统计报表显示:在广告和终端工作的全面配合下,在我们已铺货的终端里,2个竞品销售情况已经被我们打压下去。但那2个竞品的出货渠道主要还是集中在我们现有渠道以外的终端里。经过我们的一番“侦察”得知,在那些终端里Z的平均月销量为120盒,M为160盒。我们该如何进一步打击对手呢?
  经过几夜的深思,一个新的想法浮出了水画:何不自己租几个专柜,边打工边当老板?
  于是我先说服了经销商按50元/盒的价给我供货,接着打报告给公司说明竞争产品市场情况和经销商无法对那些终端铺货的原因,同时提出建议:由我来负责建立专柜,并自负盈亏。这样公司不仅能提升产品销量,而且有利于我们打击竞争对手。公司的决策速度很快,当天就发回了同意的批复。于是我就开始做预算,选择了竞争产品比较集中的二个A类终端和二个日类终端,其投入产出分析如下表:
  
  从风险控制的角度考虑,根据我们现有终端出货量和以往的操作经验看,完成预计销量问题不大,而且广告由我们自己投放。说干就干,三天后促销招聘培训结束全部到岗,四个专柜一起上货。
  一周后,在广告的轰炸下四个专柜的销量基本达到保底预期,但接踵而来的却是专柜销量开始下降。那天,四个专柜有一个专柜卖出两盒,一个专柜卖出一盒。下班后,四个促销员情绪有些低落。我告诉她们别急,看看明天半版的广告发布后怎么样。可第二天广告发布后,多数的终端销售反映还不错,可这四个专柜的出货仍不见起色。已经卖了货的两个促销员在我的劝导下还算平静,可另两位促销员大姐已经沉不住气了,抱怨说我在给他们培训时说得有多好多好,可根本就卖不动。
  我嘴上劝她们别着急,可心里又暗自着急。这个时候有情绪是最可怕的,所以我必须稳住促销员的信心,可该怎么办呢?
  看着她们低头走出......点击查阅全文......↓