小企业要加强营销管理
2005/1/28 来源:《投资与营销》 2005年第1期 作者:白玉宁


   一次,在和一位专门生产阀门和暖通的民企老板谈话时,说起了制约民营企业发展的原因。当时,这位民营企业家颇有感慨地说:“就现在来说,我认为制约企业发展的最大障碍并不是市场,而是营销队伍的不稳定性。企业刚开始发展时,好的业务员都不愿意过来,我们只能矮子里面拔将军,然后自己花力气去培养;等后来市场打开了,业务人员也入门了个别业务员却另起炉灶,干起了挖墙角的勾当,让企业重新陷入了开始的局面。”
   无独有偶,深圳劲力集团总裁郑卓辉在一次接受某报刊记者采访时也讲过一个故事:在深圳的一家大型民营企业内,几乎每天都要发生一起营销人员自立门户的事情。对于一个企业来说,流失几个营销人员并不是什么大事,但是在流失营销人员的同时,最可怕的是他们所带走的大批客户和商业机密。
   综合以上两个事例,我们不难得出一个结论,那就是当前部分民营企业在营销队伍的管理上确实还存在不少弱点。业绩好的时候,这些问题往往没有得到管理层的重视,但正是这些没有被重视的因素,在关键时刻却充当起了企业发展的“绊脚石”。
   那么,民营企业应该如何打破这种局面呢?
   首先,要规范员工队伍的建设,完善契约管理。市场经济不支持无条件的用人,在市场经济条件下人才只有相对的稳定,而没有绝对的停滞。企业在一定时间内要想拥有一支强势的营销队伍,签订合同和利用好法律武器至关重要,一定要避免“设局”捆住员工,而是鼓励平等签约。只有这样,企业才能建起双方负责的从业机制,好的员工才能留下。
   其次,要完善奖惩机制,打击有损企业的行为。如果双方签订了契约,对于为企业做出贡献的员工可以明确给予奖励,而一旦发生了员工侵犯企业利益的行为,企业也可明确对违规者进行处罚。这里,我们赞成通过给予员工合理的报酬和地位让员工把自己的荣誉和企业的效益紧紧捆绑在一起;从而产全一种强烈的责任感,更好地为企业做出自己的贡献。