营销故事:MissLi的圣诞营销术
2004/12/16 

圣诞节和元旦快到了,许多商家自然不会放过节日促销的机会,特别是圣诞节,由于这个老洋节在国内开始焕发青春,对青少年消费群越来越有吸引力,与圣诞及爱情有关的商品、餐饮特别好销,于是随着圣诞节日子临近,市面上圣诞气氛也一天比一天浓。李小姐去年圣诞节期间在自己那间地处闹市的小小精品店专门摆卖圣诞礼品,但收益平平,许多顾客随便看看就转到附近的大型超市去买了,因为超市同类的货品更多,选择的余地更大。今年,李小姐决定改变策略。

  首先,在进货上专挑新奇、另类的,力求人无我有,其中不少是请人按自己的设计意念用手工做的,如圣诞挂件、小摆设、圣诞画、贺卡、圣诞真树盆景、唐装圣诞老人和本地校服雪人公仔等,甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣诞“烙印”,而且所有的货品都是限量版,不求卖得多,只求回报高。

  其次,可以拿包括在其他地方买的圣诞商品加一点钱来换购店里任何一种货品,无论节前节后都可以。许多商店都不搞圣诞商品回收,李小姐这样做等于变相拉客,因为她赚的利润大都已包含在加的那点钱里面了。譬如拿一件回购价10元的旧圣诞商品换购李小姐标价20元的新货品,顾客只需付10元,也不好意思怎样讨价还价了。而实际上,平时牙尖嘴利的顾客哪怕将价打到10元李小姐仍有钱赚,因为它的进价只是8元。而回购进来的东西,清洁一下,优化组合一下,再标个低价,又是一件颇具吸引力的商品。实在不行,打包卖给收破烂的也有利可图,送给姐姐开的幼儿园亦是善举。

  眼下李小姐已开始实施她的圣诞营销策略,从店里比平时热闹的场面和她自信的笑容上,我相信她今年圣诞的收益一定会比去年好得多。

  在节日市场上同类商品多,竞争激烈时,实力雄厚的商家可以采用薄利多销、减价促销策略来争夺顾客,提高销量,使利润增加。但薄利多销会使市场很快饱和,这令实力不足的商家生存更为艰难。因此,李小姐“因己制宜”,避开和强势商家正面对抗,独辟蹊径,突出自己的优势和卖点的营销手法,颇有出奇制胜的味道。

  李小姐的可取之处还在于,利用换购增加了知名度,对于小精品店而言,有了知名度可以吸引更多客人,李小姐将来只要注意做好顾客忠诚度的培养,小店的生意便会越来越好,小店做成大店大公司也不出奇。

  李小姐的圣诞营销术,大商家也可以从中得到一点启示。