手机销售三国演义
2004/12/28 来源:《互联网周刊》 2004年第12期 作者:陆 悦


  三路势力正在挥舞各自的武器逐鹿手机销售市场,鹿死谁手扣人心弦。
  中国手机销售的纷争势力,正逐渐形成三种主要力量:以中邮普泰、蜂星、天音、长远为代表的传统手机渠道商;以中域电讯、中复电讯、迪信通为代表的专业手机零售商;和以国美苏宁、永乐等为代表的综合零售商。传统的手机渠道商得天时之便,最早进入手机分销领域,占有政策、资源等优势,一直是分销市场的主导者;而国美等综合零售商取地利之机渐成强势;中域电讯等专业零售商则以创新而谋求进取。
  
  中域电讯:买断经营
  
  4月8日有媒体报道,南方最大的手机零售商中域电讯欲进京开店,目标是开店50家。“北京将是今后中域发展的重点,”中域董事长李建明对此毫不隐讳。而北京本地最大的手机零售商中复电讯也不过拥有58家门店,可见中域电讯来头不小。李建明认为,“北京的电讯消费市场并没有形成规模,尤其是专业化水平不高,中域电讯采取一对一的服务,手机销售人员都是经过专业培训的。”这是中域的优势所在,同时中域提出把连锁店开到住宅小区去,这也是大型卖场所难以办到的。
  中域电讯起家于“直营连锁”,这家成立于1994年的广东企业,目前正在以“特许加盟”、“经营联盟”、“收购兼并”等方式加速扩张,中域董事长李建明放言“我们的未来目标是要建1万家连锁店”,中域要构建全国最大的手机零售体系。而中域电讯目前年销售手机250万台,并已经拥有1000多家加盟连锁店。
  可是北京手机零售市场已经为中复、国美,苏宁、金飞鸿瓜分形成了一定的“平衡”。“外来客”中域能否打破这种均衡,分得一杯羹?对此,李建明似乎信心十足,“现在我们平均利润在10%,比一般的竞争对手要低3个点”。发迹于广东虎门的中域电讯一直视价格战为利器,曾以低价抢滩辽宁、山东等北方市场;为了稳步实现在河南市场的占有率,中域曾号称3年内在当地不要任何利润,而敢于让李建明拿起价格武器的则是其津津乐道的“买断经营”模式。中域虽然也曾走过“厂家直供”、“统购统配”的经营模式,但李建明坦言,“‘直供’支撑了中域全国网络的生存,而‘买断’的运作将成为中域......点击查阅全文......↓