提高石化销售企业市场竞争力之管见
2004/12/28 来源:《中国经贸导刊》 2004年第23期 作者:武 琳


  伴随着我国“入关承诺”的逐步兑现,处于国内市场国际化前沿阵地上的石化销售企业,在理论和实践上进一步加强对市场竞争力的分析研究,有着十分重要的意义:
  
  一、石化销售企业面临的市场竞争现状
  
  石化销售企业是于1998年7月从各省市划归中石化垂直管理的,在国内的竞争中,一方面受国家政策扶持,另一方面自身竞争力有显然的增强,成效斐然,到2003年总销量由1997年的700多万吨增加到8300万吨,零售网点由1997年的8000座增至25000座,2003年实现利润136亿元。可以说石化销售企业是具备一定战斗力的,但如果从即将面对高度市场化的“多国部队”的竞争,我们需要冷静地审视之:
  1.从市场性质看,我国目前的市场属不完全竞争市场状态,受国家行业政策保护,行业外资金很难流入市场,这就决定了市场竞争不足,市场机制不够健全完善。
  2.从竞争对手看,现实的竞争对手为中石油、天发集团和一些民营企业等。潜在的竞争对手是欧美大石油公司、相邻国家的大石油公司、国内的大民营企业等,这些公司觊觎已久,特别是欧美大石油公司,如埃克森、BP、壳牌、阿莫科等,他们有详尽的中国市场竞争计划,他们有品牌、资金、资源、价格(在新进入的市场可以低于成本10%的价格销售)以及机制、体制上的优势,如果国内备战不力,他们将分割市场。
  3.从自身竞争状态看,一是核心竞争力不强,人多成本高,与埃克森相比,销量比其低,但人员6倍于他们;二是当前企业业减员分流、分配制度改革处于磨合期,负面效果所致人员积极性不高;三是设备装置差,储运收发设备陈旧落后,劳动效率和机械效率较低,而且还存在大量的安全隐患;四是人员素质不高,石化销售企业分离于原地方商业,人员趋向老化,经验型决策和操作较多,高层次人才缺乏;五是长远的市场竞争意识不够,行为动力上有赖“涨价效应”,市场畅销就易产生“马放南山”的轻松,对竞争策略组合的研究、应用不太够。
  
  二、提高石化销售企业市场竞争力的措施
  
  (一)一切围绕市场精心做大做强
  1.加强市场管理。一是要加强市场调查,石化销售企业的情报工作亟待加强,国际油市走向、供求状况及变化规律、业内动态等等,要形成网络化、定量定性化,做到知彼知己,方能百战不殆。二是要加大市场运作面,改变职能分线平分秋色的形式,领导层要加大直接分工抓市场力度。三是充实营销队伍,要精选高素质人才,实行高责任高风险高待遇,造就能在国际竞争中高效运作的市场劲旅。
  2.抢占零售网络。一是要进行市场竞争分析,点线面紧密结合,采用收购、租赁、新建形式形成遏制的竞争高压态势;二是要加大特许的力度,尽量不留市场空白;三是加强现有网点管理,灵活组合产品、价格、服务、促销等竞争手段,特色经营,突出上量拓市场的......点击查阅全文......↓