用解决方案打开销售的大门
2004/12/28 来源:《销售与市场》 2004年第20期 作者:周丕福


  企业对一种原材料或设备采用与否,更多取决于它是否有解决实际问题的能力,是否有系统解决问题的方案,而不仅仅是单一的营销技巧或手段。工业品营销中的系统性解决方案,不是简单地提供产品,而是提供增值的产品、增值的服务,通过用户的认可赢得订单,甚至是独家服务所带来的利润
  
  案例一:对挡渣产品的营销
  
  A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品,但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20%~30%,而且呈逐年下降的趋势。为此,A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究,结论是该产品技术含量低、生产成本低,容易被别人模仿跟进,而A企业能够采取的营销手段,其竞争对手也能够使用,甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析,A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。
  首先,他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组,对老产品进行技术攻关。
  在转炉炼钢冶炼过程中,炉内会产生大量熔融状态的钢渣,在出钢时很容易随钢水流入钢包中,不仅给下一道工序带来不利影响,而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响,因此出钢时必须严格控制下渣量。然而,传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40%),效果极不稳定,难以实现“洁净钢”生产。
  通过攻关,他们研制出了新型挡渣产品,确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时,新产品上开有流钢槽,使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。
  其次,他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求,难以起到有效挡渣的作用。另外,钢渣中含有大量的氧,使硅、锰合金的收得率降低,也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题,供需双方联合攻关,开发了新型挡渣装置,确保挡渣效果。
  此外,A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员,以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。
  经过实际运作,该钢厂收到了很好的挡渣效果,不仅能够保证钢水出净,并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”,同时能提高合金硅、锰的收得率,而且有利于生产安全,每年可为钢厂创造经济效益300多万元。
  通过提供系统性的问题解决方案,A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨/年上升到2003年的1500余吨,拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单,经济效益显著提高,供需双方实现了双赢。
  
  专家解析
  
  案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进,包括技术上对产品的研发和更新的一种产品;同时,在向客户提供该产品时,除了实体产品以外,提供了使用产品的人员,将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户,这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新,那就是通过实体产品外附加指导使用的人员,对客户来说是一种增值,协助客户更好地使用产品,同时有效排斥了竞争对手......点击查阅全文......↓