做企业家型的经销商
2004/12/28 来源:《销售与市场》 2004年第21期 作者:王军庆


  对正处于渠道整合背景下的经销商们,将来要想持续发展必须要经过这个转型阶段,那就是要做企业家型的经销商。但是这个转型不是所有经销商日前都可以盲目操作的,只有已经渡过了生存期处于发展期的经销商才能迈过这个升级门槛,也就是只有能保汪生意投资回报平衡的商家才有资格做这样的调整。
  
  谁是企业家型经销商
  
  那么,要做企业家型的经销商到底需要具备什么样的标准呢?
  1.熟悉某个行业,并且手中握有行业内领袖品牌的区域独家经销资格。
  2.经销商自身市场基础建设已完成,同时具备稳定的下游渠道成员。
  3.原始资金积累结束,具备一定的经营实力。
  4.家族成员大多学会做生意,并且能单独管理日常销售事务。
  在这四条中,很多经销商目前最困惑的是第一点——要具备领袖品牌区域独家经销资格。但对于我们要说的这个话题而言,最重要的恰恰不是这一点——这是企业家型经销商最基本的资格。我们应该将注意力集中于后面三点。为什么这样说呢?因为只有具备其他三条,我们才可以基本认准这个商家已跨过经销商的最低门槛,就是说,商家快要结束“老板一人闯天下”的小商贩状态。
  在握有行业领袖品牌的经销商中,有两种最有表现力的老板,暂时还不具备成为企业家型经销商的资格。
  一种类型是始终亲自做市场、事必躬亲、送货收款都是自己亲自做的苦命老板。这样的经销商只需要一个门面,再加上夫妻帮忙,就可开张。因为现在很多厂家的办事处有专业拉单销售队伍每天出去拉单,老板只需要坐在门口收单就行。 通常来说,一个人所能直接有效管理的客户不会超过150个,加上帮手,经销商所管辖的客户最多不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。可想而知能满足这个条件的经销商都是屈指可数,更不要说其他。
  另外一种类型就是诸事不管的甩手掌柜。因为有些自得其乐的经销商很容易满足,只要赚了点钱后,就把生意托付给家人或亲戚,自己整天花天酒地。他们大多持这种观点:只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。所以,等到发现不赚钱时,市场往往已经无可救药。
  
  如何成为企业家型经销商
  
  那么,具备基本资格的经销商又怎么做才能成为企业家型经销商呢?
  1.开始做生意时一定要事必躬亲,不亲自做就不可能真正熟悉市场。只有这样才可能熟悉行业并积累丰富的市场认知经验,否则无从谈起区域经销资格。而且在这个过程中,经销商也能接触到众多上游厂家,可以有选择地积累一些厂家资源。
  2.在市场和销售额增长的同时,要有意识地培养几名家族成员做自己的得力干将。这些得力干将最好是自己的家人或者亲戚,也可以聘请有数年经验的业务员,通过言传身教逐渐带起来。只有队伍成长起来,生意才能持续增长,经营范围才会逐渐扩大。
  3.规模扩大到瓶颈时候,要设立相应的组织机构,招聘专业人员实行分工负责。比如在销售区域需要辐射周边郊县甚至需要跨省经营时,就需要扩大经营规模。
  大多数经销商现在的做法是:招聘几个大业务员跑郊县。如果需要分工,也就是在家族成员中选择能令自己放心的人担任大本营的主
  对于这个做法我是赞成的,特别是刚刚经营的经销商,应提倡采取这种做法。但需要的是,在应用大业务员做郊县的时候一定要有效管控,也就是适当放权,同时加强过程管对大本营主管这个岗位......点击查阅全文......↓