制造业如何面对零售业洗牌
2004/11/28 来源:《销售与管理》 2004年第11期 作者:潘培彬


  近年来,中国零售业发生了很大的变化。从体制、业态、经营理念、经营方式,以及卖场、陈列、客户选择都在继续成熟,甚至零售终端也在实施自己的“品牌战略”。所以作为制造业不能不分析这些变化,不能不重新考虑自己的终端战略。
  
  零售业业态细分 制造业随之调整
  
  经历了市场经济的孕育,从全国而言,商业格局已经形成以上海、北京、广州、深圳以及省会城市和沿海发达的省辖市为主的一级市场,省辖市等二线城市的二级市场,县和县级市以及欠发达地区的省(区)辖市为代表的三级市场。同类型的城市,特别是在大型城市、发达地区为了满足各级消费群的要求形成了高档商场、时尚商场以及普通百货、地摊式商店等。如上海的连卡佛、美美百货、伊士丹属于高档商场,八佰伴、太平洋、一百东楼、东方商厦属于都市时尚店,而后来风靡全国曾经连续近二十年位居全国零售业前茅的中百一店以及华联等只能属上海的三级店。
  市场细分以后,各级市场的职能也比较明显了。顶级、高档商场多经营世界级品牌,售后服务一流,客户档案齐全,所锁定的消费群为高收入阶层,年龄层则是男性在三十岁以上,女性则相对年青一点。经营活动多采用会员制、VIP卡等,很少有大型促销活动。时尚店所锁定的年龄层一般在十五到四十岁,而且商场通常会将“少女”和“淑女”分在两个楼层。经营过程中主要体现时代感、流行性,甚至商场的背景音乐都是快节奏的流行歌曲,经常通过打折、促销活动开展竞争,甚至是恶性让利竞争(将来会逐步趋缓)。作为大众消费的三级市场所锁定的消费群面广量大,主要面向百姓,价格适中,店面陈旧,急千家万户所急。
  所以制造业在强化终端建设的过程中,首先要切入准确的市场,将最适合自己产品销售的市场作为第一切入点。其次要跟进高端市场,市场的战略由高处往低处走容易,由低端向高端进军难,无论是刚进入的区域,还是已经成熟的市场,都要对终端进行反复论证,确论这个终端在本区域占主体或者将会发展成为主体地位的都要及时、及早跟进,建立卖场。第三要实施终端联盟战略,在一定范围采用在全国都处于主体地位的终端渠道,可以与其总部签订一揽子协议,这也是商家所希望运作的一种形式,一次性将铺货、价格、扣率、结算方式、卖场面积敲定,减少重复谈判、减少成本,形成厂商互惠互利的合作方式。
  
  终端职能细分 制造业面对抉择
  
  零售终端发展之中职能的细分,需要制造业随之而调整。
  一是建设多元化的终端渠道。一般来讲一级市场更适宜以......点击查阅全文......↓