渠道和终端销售靠什么赢
2004/10/28 来源:《销售与管理》 2004年第10期 作者:庞亚辉


  
  终端渠道销售各有千秋,
  服务对象不同策略也不同。
  销售,就其客体(内容)而言,莫过于两种类型,一是产品,二是服务(严格意义上说,服务也是产品);就销售通路来讲,则存在着渠道销售(一次销售)和终端销售(二次销售)的问题。现在的大多数企业一般是渠道和终端并举,渠道销售主要是寻找、开发和维护代理商,通过代理商的途径再把产品往下级分销商推进,这样可以节省不少厂家的精力,迅速地盘活企业资源,快速切入市场;终端销售则主要依靠企业自身力量直插终端,由企业自行开发零售网点或者自建专卖店,与消费者面对面销售(亦叫直销),或者辅助代理商进行终端销售。
  一般来说,渠道销售走货快、利润丰厚、无需投入太大的精力,只要对通路进行管理即可,不过完全依靠通路却不利于企业品牌形象的培育和维护。而终端销售则主要依靠企业自身的力量,投入的财力、物力和人力较大,需要精耕细作,获利相对较薄,但企业对整个市场的掌控较强,更利于培育企业自己的品牌,终端与渠道销售可谓各有千秋。企业是选择渠道为主还是以终端为重需要企业依据自身的具体情况而定,并没有优劣之分,不少企业往往是两者并重,毕竟“有效才是硬道理”。至于具体的销售手法和操作技巧方面,由于渠道销售和终端销售所服务的具体对象不同,亦应该采取不同的销售策略。
  
  渠道销售,做代理商的合作伙伴
  
  渠道销售更多的是借力打力,是依托渠道商的资源,利用它们去拓展市场。那么对厂家而言,摆在他们面前的主要工作则是如何建立与渠道商(以代理商为主)的关系,如何监督和管理渠道商沿着厂家的战略部署一起往前走,在渠道商们“走偏”的时候,如何去纠正,当它们迷茫的时候,企业则当充当起明灯照亮前程。就企业角度,在进行渠道销售的时候,企业需要充当如下几个角色以强化自己,否则很难追求到客户满意度的最大化。
  
  代理商的战略合作伙伴
  
  志同方能道合。厂家应该意识到与渠道商的关系是一种互惠互利的平等战略合作关系。厂家之所以选择某一个渠道商,是因为该渠道商能够协助厂家把产品分销推广出去,能够实现资金的快速回笼和利润的实现,而渠道商之所以在众多的厂家中选中本企业,说明是认可或适应了该企业的文化、营销模式,产品能够为其带来直接经济利益。进一步说,是利益纽带将二者紧密地联系在一起。假如企业意识不到这一点,便摆正不了自己的位置,那么很难说合作会长久保持下去。
  
  代理商的智囊
  
  在商品极大丰富,竞争激烈的社会,企业在与渠道商......点击查阅全文......↓