空调市场营销战事盘点及展望
2004/10/28 来源:《销售与管理》 2004年第10期 作者:张小虎 呼秉喜


  
  编者按:2004空调冷冻年度已经结束,可谓“几家欢乐几家愁”。空调行业在2004年上演了一部史无前例的“悲喜剧”。2004年空调市场,风云变幻,涨价,断货,价格战等等现象的出现,导致2004年的空调市场是一个特殊年度。目前空调行业内大品牌均已进入2004年空调盘点,同时也在处理2004年销售中出现的种种销售遗留问题。与此同时,一些大品牌已经开始规划2005年空调市场的营销战略:下达淡季打款政策、签署销售协议等。如何看待2004年中国市场的营销战略,如何部署2005年营销策略,这对于空调企业来说,具有深远意义。
  
  一、2004年中国空调市场营销事件追踪
  
  综观2004年中国空调市场,以下几大营销事件将记入中国空调市场历程,甚至将记入中国家电市场的发展进程。
  
  事件一:海尔情人节降价
  2月9日,海尔集团高层集体访问了苏宁南京总部,20余位营销大将经过一整天会晤,终于达成一致协议:在全国范围内发动代号为“雄霸计划”的降价攻势。此举一出,立即震惊业界。多年来稳坐中国空调市场第一阵营的海尔,向来以“能扛价格不降价”而出名,而在今年空调原材料涨价30%许多厂商欲联盟涨价的情况下,反而主动吹响了降价号角。2月份是空调销售的传统淡季,众多制造商和经销大户往往在这个阶段“休养生息”,进行战略准备,鲜有降价。
  而海尔这次主动出手,2004年的空调大战也被提前引爆。
  
  事件二:国美格力矛盾
  2004年3月初,成都国美的6间店在相关媒体上刊发广告,把格力两款畅销空调的价格大幅度下降,零售价原本是1680元的1匹挂机被降为1000元,零售价原本为3650元的2匹柜机被降为2650元,降价幅度可谓之大。格力认为国美在未经自己同意的情况下擅自大幅降低了格力品牌空调的价格,破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系,并有损其一线品牌的良好形象,因此要求国美“立即终止低价销售行为”,在交涉未果时,格力决定正式停止向国美供货,这也是格力首次公开对商业连锁巨头国美说“不”!3月9日,国美北京总部向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定,国美、格力事件进一步升级、恶化,导致僵局的形成。据国美透露,导致本次事件恶化的间接原因是格力与国美在2004年度的空调销售政策上未能达成共识,降价事件恰恰成了导火线。
  
  事件三:2004年空调销售排名事件
  2004年8月,由国务院发展研究中心及顾能调查等诸多调查机构纷纷公布了中国空调排行榜,排名之争引发大论战......点击查阅全文......↓