会议营销成功的要素
2004/10/28 来源:《销售与管理》 2004年第10期 作者:齐渊博


  会议营销虽然表面上操作简单,但不具备基本条件和不理解这种营销模式本质的企业,很难取得长久的成功。
  会议营销之所以能够成为业内关注的热点,是基于以下几个原因,一是由于媒体费用的上涨和传播效果的下降,使企业难以承受,而会议营销的投入产出比是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理,这种营销模式将大大降低企业的风险,带来丰厚的利润。二是会议营销具有封闭性的特点,加上面对面沟通,增加了销售成单的可能。三是作为一种可复制模式,较容易操作和运用,会议营销流程简单,需要的工作人员不在多,主要在于对行业和产品的熟悉,比较容易操作。
  
  辉煌与误区并存
  
  2003年可以说是保健品行业会议营销的丰收年,以珠海天年、大连珍奥、江苏中脉、上海绿谷等为龙头的企业实现了销售的奇迹增长,打破了保健品一贯的广告模式,实现了在现有市场环境下的成功突围,也为现代市场营销的所谓“分众营销”找到了合适的突破口。
  在营销困境中苦苦挣扎的众多保健品企业似乎抓到了救命稻草,纷纷开展会议营销,从大型药业集团到几万起家的三级市场经销商一哄而上,一时间会议营销大有成为主流营销模式的趋势。
  然而好景不长,急功近利的保健品厂商使会议营销同广告营销一样陷入泥潭,走向了误区。广告营销最突出的诚信问题再次彰显,由于会议营销操作比广告更加隐蔽,因此在实际宣传中更容易偏离轨道,不负责任的夸大宣传、追求短期利益和盲目投资,使市场混乱不堪。再加上竞争日趋激烈,资源收集困难,会议营销的口碑逐渐变差,销售效果呈下降趋势,一场会议下来销售为零的场面屡见不鲜,难道会议营销失去生命力了吗?
  
  会议营销的本质和基础
  
  会议营销的操作流程一般是这样的,通过收集特定顾客资料寻找目标顾客——邀请参与产品说明会——制造现场气氛实现销售。这一流程的核心是服务,服务的观念要贯穿于流程的始终,在收集顾客资料的同时(会前)要传播健康理论......点击查阅全文......↓