浅析中国优质葡萄酒营销
2004/9/28 来源:《红酒生活》 2004年第9期 作者:张 述


  一、葡萄酒企业类型的界定
  
  世界葡萄酒生产企业规模泾渭分明。由于葡萄酒生产的特性,赋予葡萄酒生产厂鲜明的特征:求量为本或求质为本。据此,把中国葡萄酒企业简单划分为二类:量产葡萄酒企业(mass wine producer)和优质葡萄酒生产企业(fine wine producer) 。
   量产葡萄酒企业面向大众市场、产能巨大、自有原料难以满足生产需要,需要大量外购葡萄或进口葡萄原酒灌装以满足大规模工业化生产,同时生产各类甜葡萄酒、半汁葡萄酒或从事其他酒类生产。以满足大众需求为目标使用工业化模式生产葡萄酒这一特殊农产品,对葡萄原料的需求必然增大,致使用素质不高的葡萄酿出一般或劣质的葡萄酒。
  优质葡萄酒生产企业针对高端市场,为有欣赏、饮用葡萄酒经验的消费者提供高品质葡萄酒。优质葡萄酒生产对葡萄产地、气候、风土水环境、产量的限制必然使优质葡萄酒的生产规模趋小。优质葡萄酒生产企业保持使用自有或签约葡萄生产基地。因产量不大,葡萄原料基本可以自足。优质葡萄酒生产具有以下优势:
   1.酒厂距离自有或签约葡萄园不远,有些则完全按照欧洲标准将酒厂建在葡萄园内,可以方便、快捷地向果农提供技术支持;而量产酒厂原料需求量巨大,葡萄园地域分布广泛,技术人员难以照顾到所有的葡萄园管理。
   2.由于生产规模小,可以要求果农按种植规范管理葡萄园,进而控制葡萄的产量和质量,令所生产的葡萄酒素质较高。而量产酒厂除收购优质葡萄以外,由于产能的需要,不得不收购中质甚至劣质的葡萄,这就使量产酒厂的出品的平均水准大打折扣,品质难以与优质酒厂匹敌。
  3.只服务金字塔尖20%的优质客户,因此可以为客户和消费者提供更个性化的服务。服务优质客户的回报表现为:客户首先追求产品品质、客户群体相对稳定;销售价格合理稳定、避开了不计成本的价格竞争;客户回款相对可靠稳定、坏帐减少。
  
  二、优质葡萄酒匮乏原因初探
  
   中国葡萄酒难以进入欧美葡萄酒主流市场的真正原因是缺乏优质葡萄酒(fine wines)生产企业,在中国600多家葡萄酒企业中,具有全程酿造优质葡萄酒能力的企业并不多见。究其原因如下:
   1、干型葡萄酒生产及相关研究的开展起步较晚。中国干型葡萄酒的生产始自于上世纪80年代,仅有20多年的生产历史;优秀的具有国际声誉的葡萄园艺师、葡萄酒酿酒师匮乏;
   2、国际葡萄品种的引进、种植历史不长。由于以王朝、长城为代表的中国早期干酒企业以生产干白为主,相应的各个酒厂的葡萄基地也是以种植白葡萄品种为主。红葡萄的广泛引进、种植则是在上世纪90年代以后的事情。由于树龄年轻且难以完全遵照葡萄种植规范所规定的产量限产,加之酿造优质干红葡萄酒的工艺更为复杂,对酿酒师、对酒的细微感觉要求更高,造成中国干白葡萄酒的水平令人惊喜,而中国干红葡萄酒所取得的成就远没有达到干白葡萄酒的高度。不过,近年几家新崛起的小规模优质葡萄酒生产企业如萨拉莫世家葡萄酒(青岛)公司的凯泰梅乐干红葡萄酒、山西怡园酒庄的怡园黑比诺干红葡萄酒以及老牌的北京龙徽葡萄酒公司的龙徽怀来珍藏赤霞珠干红葡萄酒、楼兰葡萄酒公司的楼兰赤霞珠干红葡萄酒、西域葡萄酒公司的西域干红葡萄酒都给喜爱干红葡萄酒的消费者带来希望。 ......点击查阅全文......↓