搞活终端促销
2004/8/28 来源:《销售与管理》 2004年第8期 作者:冯洪江


  我们先是参照有关“择偶标准”,把自己塑造成(功能)健康、(品质)可靠、(价格)实在、(外观)俊俏等一切美好形象的化身;继而大把掷钱做广告,在媒体上搔首弄姿兼自我吹嘘,或展示雄厚实力,或诉求内在卖点,务必引起对方注意为要旨。等这一切都做到了家以后,亲爱的,我们该怎么安排与“意中人”的第一次邂逅或约会呢?
  地点很重要。如果提这么一个问题:“何为恋人约会的最佳时地?”“花前月下”将会是我们的首选。而销售终端,因是产品直接与消费者见面、“相亲”以及缔结“婚约”的地方,其重要度和战略地位,早被营销高人一语道出——“你有世界上最好的产品,有最猛烈的广告支持,如果消费者不在售点买它们,你就无法完成销售!”盖在竞争激烈的终端阵地上,每一个品牌都仿若《涩女郎》里的“结婚狂”,急吼吼地想把自己“嫁”出去。在同台竞技中为把消费者“勾搭”上手,如何能不在终端布置、现场促销上煞费心思、善用技巧?
  怎样四平八稳地谈一场恋爱,得参考“过来人”的意见,如何使求婚过程充满永不褪色的新鲜感,就要比拼各人的智慧了——鉴于目前家电业终端争夺最为激烈,其促销技巧又颇多新意巧思,故最适合以该行业论之。
  不同形式的促销,在家电产品的终端表现上各有境界。比如,同样是“搞活”终端气氛,如不注重细节的力量及灵活运用以下“三要诀”,效果迥然有别。
  
  海报贴成“大字报”
  
  大字报的霸道之处,在于它内容简洁明了、重点突出,而且总是见缝插针,张贴在一切可以张贴的地方;海报的使用策略亦应如此,有经验的促销员,就会充分利用卖场内外一切可资利用的空间广为张贴,做到终端资源的独占,使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯息。
  同理,其他宣传品布置也须做到生动化、多样化、规范化。手段包括:灯箱、展示架的摆放要得体、到位;POP等宣传品是越丰富越好,并且你只管往其身上装饰就好;一旦损坏或陈旧褪色,必须马上更换。须知消费者都是“好色”的动物,见到产品上上下下、前后左右都是五颜六色的贴花和挂牌,如华妆美人一般,自然会多瞄上一眼。我一次在某卖场见到一台空调,其贴花数量竟多达8-9种,把旁边一台“素面朝天”的机子衬得愈发没有档次。换作我,也买“穿着花花衣”的。
  POP没有个性化,或者模样不出众怎么办?我有一位做导购员的熟人,很有一些创意:她在自己负责推销的空调上,每台都簪上一朵大红花。在人们的观念中,大红花是英雄和先进人物胸前的标志性装饰物,给空调佩戴大红花,既为产品诉求“节能英雄”、“技术领先”等概念找到了关联点,同时这种独一无二的做法,也成功......点击查阅全文......↓