汽车营销除了降价还有什么
2004/8/28　来源：《成功营销》 2004年第8期 作者：贾昌荣

　　2 003年以来，汽车厂商纷纷祭起降价大旗，即使在销售旺季亦是照降不误，可见降价并非出于解决淡季营销的干渴。即使降价促销不灵，也并不意味着汽车厂商“失算”。事实上，汽车降价的背景和目的甚为复杂，降价已成为超越策略层面的战略运作，而不仅仅是为了短期促进销售。透过迷雾，依旧不难理出个中脉象：
　　一是很多汽车厂商产能扩张速度至少超过需求一倍以上，导致很多品牌汽车库存量大增。因此，汽车厂商期望通过降价来刺激市场消费，消化库存；
　　二是很多汽车厂商面临着品牌及产品定位之惑，先以高价试探市场反应，进行市场摸底，找准位置后再把价格适度下调；
　　三是汽车厂商以降价力争市场份额，并以低价清理市场中“老”、“弱”、“病”、“残”、“小”的“汽车势力”，对小企业起到了杀伤力；
　　四是2006年临近，汽车厂商为实现中国汽车市场与国外市场接轨，在价格上打提前量，通过降价以缩小国内外市场产品价格差距；
　　五是汽车厂商通过价格“放水”，支持地方销售势力（经销商、专营店等）销售，缓解地方销售势力资金周转压力和投资回收压力；
　　六是个别汽车厂商因规模效益已发挥威力，于是想通过成本优势先声夺人，以低价取胜中国市场；
　　七是汽车产品生命价值周期明显，要求营销“速度”（即多产快销），而价格明显是降低消费门槛的最关键、最敏感要素，通过降价提高“速度”；
　　八是汽车厂商通过降价实现对竞争对手资本扩张遏制的目的，最明显的是价格下调导致股市“汽车股”的低迷，更“阻击”了一些汽车厂商的海外上市计划。
　　
　　降价促销副作用显现
　　
　　汽车降价销售（包括直接降价和间接降价）可以降低购车门槛，并且买家对汽车降价的敏感度也最高，这是各汽车厂商把降价视为促销法宝的原因。不错，降价确实是最直接、最有效的促销方式，并且在一定程度上或某个时期确实发挥过作用。但是，“价格战”历来都是一把“双刃剑”，杀伤对手的同时，也为自己制造了“阻力”。尽管各汽车厂商降价的直接目的可能不尽相同，但最根本目的却是一致的，也就是说从战略上、战术上实现“赢销”目标。
　　自2003年以来，各种品牌汽车全面降价，以及很多品牌两年来的持续降价带来了不可忽视的促销副作用，“价格泡沫”显露，搅乱了买家的消费心理，影响购买决策和购买行为，主要体现在以下几个方面:
　　一是在消费心理上的营销“暗战”。降价带来了潜在买家的徘徊与观望，继续期待价格底线而持币待购。因为买家对于汽车这类......点击查阅全文......↓