浅谈企业销售人员产品的推销
2004/7/28 来源:《市场周刊》 2004年第7期 作者:何玉明


  在现代市场经济条件下,营销已成为企业管理的一个新概念,笔者认为:营销是一种企业行为,是企业宏观看待市场的作为,它的基本理念是了解市场,为满足客户的需求研究、开发、生产产品并顺利地将产品销售出去,最后达到企业盈利的目的。然而,满足客户的需求与实现企业的盈利是有矛盾的,如何解决这一矛盾达到企业利润最大化,就要靠企业销售人员的工作:推销。也就是在市场营销理论指导下的销售人员的推销工作。
  
  一、企业销售人员应注重产品的推销过程
  
  企业销售人员是直接跟客户打交道的,通过他们努力工作实现卖出产品以满足客户的需要,在实现推销任务中要注意以下的过程:首先是推销自己,让客户认同并接受你,对你产生良好的印象,发生兴趣,直至产生信任感;这对销售人员的推销工作十分关键,为此,有的企业在招聘销售人员时,对那些一眼就能看出是“销售员”(诚信可亲度不够)的不予录用;对仪表不佳、心里素质不好、毅志不坚的予以放弃。其次是推销观念,把企业文化、营销理念通过跟客户的双向交流和沟通,改变、强化、弱化客户的价值观、认识事物的思维方式,使客户接受你的观念;企业文化、营销理念是企业的灵魂,它是企业在市场竞争中长盛不衰的根本。为什么年销售额已达70亿元的三株口服液,让一个谣言就使其垮了下来。说明这一企业销售的内在支撑力太虚弱了,试想,有人给同仁堂造个谣会产生这个结果吗?同仁堂有三百年古训:“炮制虽烦,必不敢省人工;品味虽贵,必不敢减物力”在历史发展过程中积淀了大量的故事,岂是一个谣言所能击倒的;这就是企业文化的作用。第三是推销知识,就是向客户广泛地介绍跟产品有关的质量、生产及使用方面的知识,加强客户的认识能力;第四是推销企业,通过网络、刊物、证书等让客户了解企业,特别是在客户的头脑中树立起企业良好的形象,是促成客户购买的重要条件,尤其是原材料大宗产品的购买,企业形象显得就更为重要;最后才是产品的推销。整个过程的完成需要企业销售人员具备较高的素质和能力。
  
  二、企业销售人员的工作能力
  
  知识是观察客户理解客户的基础,销售人员推销的是产品,成功与否关键却不在产品身上,而在如何出色地完成与客户的心理沟通过程。因此,销售人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全,所以一个优秀的销售人员必须经常不断地加强学习。语言是销售人员表达思想、交流信息的主要工具,在整个销售活动中,销售人员要回答客户的提问,向客户介绍产品和客户洽谈购销业务,直到购买活动结束时向客户表示谢意都无不用上语言。良好的语言表达能力是销售人员所必备的,应该是:1、语言表达要清晰、准确不能用模棱两可的双关语,也不要用土语方言以免引起不必要的误会。2、语言表达要富于情感,使客户听了感到温暖亲切,起到感......点击查阅全文......↓