汽车终端销售临门一脚
2004/3/28 来源:《销售与市场》 2004年第3期 作者:叶永丰


   当今汽车市场,由于同档次的车型众多,质量、技术、功能、价格、服务趋同,广告泛滥,导致广告对促进销售的效果减弱。若想成功地:降自己的产品卖给顾客,就需要比拼销售现场的促销功力了。终端是产品最终的销售场所,如同足球赛上的临门一脚,“进球率”高不高,更多地取决于这一脚是否比对手更加细致,更有创意,更能激发顾客的购买欲。我公司上百名—一线销售人员经过多年总结,提炼出一些汽车终端销售经验,期望与同行共同讨论。
  卖场位置的选择
  如果是在大型汽车交易市场卖场最好选“L”型的转弯位置。有人认为正对交易市场大门口附近的位置最好,通过我们多年的现场销售比较发现,正对交易市场大门口附近的位置经过的人最多,但很少有人一进到市场的第一间店就购买,这个位置的租金通常最贵,许多成熟的消费者认为,铺租会转嫁到商品上,所以同样的商品,他们会到他们认为成本低的展场购买。
  通常情况是绝大多数顾客会先在第一间展场问价后,以此价格为参考,去市场内转一圈,比较一下再做购买决定。如果是一条长的通道,卖场最好选择距大门口约二分之一的位置,而且最好是在大门口的右侧,因为80%的人习惯先向右看、向右转。此外,一个市场都会有几个强势品牌的区域,最好能进入这些区域,但如果自己的车型、外观等明显劣于同档次其他品牌.最好不要选其旁边的位置,因为这样会增加顾客购买其他品牌的想法。如果卖场的位置不佳,我们可以通过独特的卖场布置和装饰来补救。卖场的布置与装饰
  卖场的布置与装饰一定要有创意,要有很强的视觉冲击力.还要通过色彩、文字、音乐、图形、画面等营造一个购买氛围.以此直接影响顾客的购买情绪和购买欲。
  购买现场广告可以通过悬挂条幅、横幅、吊旗和气球让顾客在很远的地方就能看到,这对于卖场位置不佳的品牌更为重要。条幅上的词句主要反映促销的主题。新推出的产品或公司的服务特色、理念等。海报的设计要有独特的创意,确立一个鲜明的主题,给人以深刻的印象。海报要少而精,张贴在最显眼的位置,如正对展厅门口的墙壁或门柱上。立牌用来介绍汽车的性能技术指标.放在展品的前边。宣传画册、单张主要是介绍产品的性能、 品种或生产厂家的情况,可派发给有意向了解公司及产品的顾客。以上三种宣传媒体所起的作用不同,不能混为一谈,要明确各媒体的主要作用,相互配合才能取得最佳效果。需要注意的是,所有文字说明要精炼简明,朗朗上口。
  装修时,最好加高展台并配有射灯,将公司主推的车型、拳头产品放在最佳位置,尽可能多摆一些各种型号的产品。另外,可根据情况播放音乐或用大屏幕电视放映汽车或厂家介绍。总之,卖场的设计要先声夺人.装修布置要有创意,能吸引人,要营造一个强烈的购买气氛,使那些不买的人也想来参观欣赏。注意装修时,要建一个单独的洽谈室。
  
  
  吸引并留住顾客
  
  
  通过挂在高处的横幅、吊旗、气球或通过播放动听的音乐、播放产品及厂家情况的录像将顾客吸引到我们的展厅,是实现销售的第一步,要想留住顾客,第二步就需要销售人员将无生命的汽车赋予一种生机感,要适时地层示车内的各种......点击查阅全文......↓