麒麟汽车:未雨绸缪经营未来
2004/2/28 来源:《销售与市场》 2004年第2期 作者:李 雪


  从公司的角度来看,也缺乏对经销商库存车的有效销售支持,缺乏对经销商完整而系统的管理、促销培训、信息收集等制度。由于虚拟订单产生的库存有一部分也会积压在经销商手上,车一旦到了经销商那里.除非有质量问题,按照目前麒麟汽车的做法,是无法退回的。但是谁又能否认经销商A处积压了、但经销商B正好缺货的情况时有发生呢?此时,如果麒麟汽车能够从中调配,岂不是皆大欢喜?
  而现在的情况是:公司不是不想解决经销商的问题,而是根本不知道经销商有哪些问题。即使在解决问题时,也多半依靠双方的临时沟通,有时甚至连记录也没有。比如,当经销商为了促销想在当地做一个麒麟汽车的广告牌时,只需要通过电话与公司协商费用的承担比例而麒麟方面却并没有具体规定可供查询。
  对经销商管理这一环节的问题,我们建议采取渠道整合的办法。麒麟汽车应该建立对经销商网络的制度化管理体系,和经销商的关系应尽快从“销售代理式”向“合作伙伴式”转变,建立“麒麟汽车——一级经销商——二级经销商——终端经销商”四位一体的经销商体系。
  
  3.与信息沟通和反馈相关的问题。
  
  信息沟通已成为制约麒麟汽车“更上一层楼”的瓶颈。由于企业内部的横向沟通以及企业与经销商、特约服务站之间的沟通不畅,导致员工满负荷工作,效率降低,由于没有相对准确的市场销售预测,无法为提前采购提供有效的信息支持,产品更新速度快,但由于技术部门未能及时将更新后的配置和技术参数等技术信息以技术通报或培训的形式传递给售后服务部、特约服务站和其他相关部门,造成服务质量降低和配件供应不上,由于终端客户信息的收集制度不够完善,公司无法对客户实行统一管理,致使客户信息无法有效利用……
  比如,销售人员、经销商与市场计划部、生产部门之间的信息不能有效共享,导致大量合同的交货期延迟和厂内成品车库存增多。为了下单,经销商和销售人员需要与订单计划员反复进行沟通,而主要的沟通方式就是电话。订单的可靠性、交货的及时性都系于小小一线之间。有数字显示一方面,麒麟汽车有将近一半的合同因为不能按期交货而造成用户极大的不满,另一方面,因为无法核实订单的真实性,造成公司库存增大最高时竞达到几百辆。
  因此我们认为,麒麟汽车现有的信息沟通方式正在阻碍公司的发展。营销体系的信息化建设刻不容缓。
  
  4.与营销战略相关的问题。
  
  麒麟汽车有一个特点,就是每个部门一律不设副职。扁平化的管理方式极大地加快了处理问题的速度,这也是初期取得成功的决定性因素。但是随着公司的进一步发展,工作的复杂程度和信息处理量加大后,对人员的能......点击查阅全文......↓