应用SPIN精心策划,有效主导销售进程
2004/2/28 来源:《销售与市场》 2004年第2期 作者:郑 宏


  本案例我们展示了一个应用SPIN的精彩的销售拜访过程,既引导了客户需求,有针对性地突出了公司以及产品的优势,了解了柯达采购的决策过程、时间表,明确了下一步的沟通计划,又为可能的价格以及交货时间的异议做出了适当的铺垫。我们可以透过这个过程,反思Spln精髓,做到像张丽华那样销售,需要销售人员具备怎样的素质和技巧。
  首先,销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力,并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。
  1.了解客户,以便站在客户的角度突出公司以及产品优势,并加深客户对自己需求的理解与重视。如案例中张丽华了解宝洁、柯达这类国际性公司的经营理念、价值观和采购战略,他们注重质量、注重效率、注重规范的采购流程,以及有与达到国际质量水准的本土供应商的合作愿望。
  2.了解竞争对手,突出本公司的独特性。
  3.了解自己的优劣势,扬长避短。如本案例中的沪升公司,其优势是服务过像宝洁这样的500强,从产品设计、生产设备、原材料、生产员工都具有国际化的质量水准,因此产品质量能够得到切实的保证其劣势是:公司品牌影响力小。
  其次,设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。
  让柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理王江荣感受到他需求(质量、效率)的重要性。突出自己的产品在满足柯达需求上的独特的优势。了解采购进展状况与时间表,明确下一步的沟通计划。
  最后,通过分析常见行业异议,以及异议处理的经验与技巧,预见异议,并制定异议防范措施。
  沪升集团是民营企业,没有与柯达合作过,柯达会质疑沪升集团的资质与产品的质量,同时,价格是较敏感的问题,在客户还没能全面了解公司及产品之前,在第一阶段最好不要涉及。另外,交货时间也是行业中存在的常见异议。
  依据以上基本信息,策划行动方案的基本指导原则为通过销售拜访,进一步明确需求,扬长避短,有针对性地突出本公司产品在满足客户关键需求(通过问题揭示与暗示,让客户深刻体会采购产品的关键问题所在以及严重性,进而让客户意识到沪......点击查阅全文......↓