国美:价格终结者
2004/2/28 来源:《销售与市场》 2004年第2期 作者:韩建军


  “国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器!”彩电价格战使得国美这家大型家电专营超市声名鹊起。此后,国美高举亿元招标大采购的招牌,在全国开始连锁扩张。如今的国美在全国各地已经拥有70余家商城年销售能力超过100亿元。一时间,国美模式被专家称之为 商业资本重新抬头”。
  
  背景资料
  
  一、初具规模
  
  1987年元旦,17岁的黄光裕只身从广东来到北京创建了国美。当时国美只是一家位于北京宣武区珠市口东大街的100平方米左右、经营进口家电的小门店。一个外来户,一无资本,二无根基,怎么做生意?开始时完全靠着在店里热情接待。来了顾客,看好了哪个,拿起电话——“什么型号有货吗?”“有。”“那好,我马上去。”有时候是蹬着三轮,有时候是打个面的就去了。客人还以为国美是到仓库提货去了呢,其实是拿着顾客交的钱去给现买,因为国美知道到哪儿去进货可以挣一点儿差价。
  在经营中黄光裕发现,店堂大量存货并不影响形象,反而会促进销售。因为当时中国消费者电器知识不多,买电器大多是超前消费。而拥挤的环境,使得人与人、人与货的距离更近,相互之间的感染对顾客最终决定购买会产生很大的影响。比如试机时,大家都围着看,消费者之间的交流陡然增加。购买者一般都会大讲特讲自己买的产品的优点,这能满足虚荣心,有谁能说自己买的东西不好呢?这时货比三家、犹豫不决的消费者,往往也会人云亦云,当场决定购买。所以国美有意把货堆在店内,虽然拥挤,但很热闹,而且产品离得近就看得清,顾客找人咨询也很方便。
  布局完成后,如何吸引顾客?黄光裕发现当时《北京晚报》的中缝广告千把元就拿下来了,就决定在中缝做。这一独特之举首开北京商企先河。后来各电器行都这样做,渐渐地就形成了一个习惯买电器看中缝,这样就形成了非常好的广告效果。
  为了和各大商场竞争,国美决定进价多少基本上卖价就是多少,同时又进了许多电器配件。因为卖电器不赚钱,赚人气。赚钱就靠卖小电器配件,像电池、天线、耳机、磁带、机柜什么的,因为顾客一般不太比较这些产品的价格,又是急......点击查阅全文......↓