从营销角度审视创业投资
2004/2/28 来源:《销售与管理》 2004年第2期 作者:王义高


  拥有市场比拥有工厂更重要。戴尔耐克是把生产交给别人,自己只关注市场而成为全球跨国公司成功创业的典范。
  对于一心想要创业的人来讲,每一个工商业领域都有它的吸引力,但选择一个什么样的项目进行创业,开始的那一步总是非常具体和重要。创业初始时期的投资不同于成功大企业的规模投资。如何将你的资金用到“刀刃”上,有哪些基本的原则需要我们去注意呢?我们从营销的角度来审视一下。
  
  选择产业协作配套项目
  
  80年代,许多国有服装企业,包括长沙的“英姿”、“培罗蒙”,看到国人逐渐开始穿西装,便引进许多西装生产线,10多年来却没有一个是赚钱的。尽管通过市场调研,西装是有消费需求的,但在80年代工薪阶层一般无力购买从进口流水线上制作的西装。老板们(那时还称个体户)忙于创业。根本无法“修饰”自己的形象,西装在当时只能算一个“潜在需求”项目,创业者无法等待去培育这个市场,也无须去和成衣厂竞争。要做西装必需要高级辅料,然而,当时市场上级布料和辅料奇缺,如果是创业者,此时不上成衣项目而是上辅料和扣子什么的项目,市场潜力和投资安全性都好许多。这是服装产业在长沙兴衰的例子。现在的温州市“扣子”“拉链”这个产业一年就有近100亿元的产值。15年前上成套西装项目,消费者处在一个舍不得花钱的时候,但95年后,西装是最畅销的产品之一。所以,湖南宁乡县95年以后投资的制衣企业大多成功。为了满足产业内不断地降低成本的需要和系统的发展。制衣厂必须寻求辅料企业配套。这种配套在经济学上称为“工业协作”或“产业协作分工”。
  
  选择有钱人开发项目
  
  假如我们把创业者开发老年人用品项目和中年人作比较,启动中年人消费市场要相对容易得多。老年人一辈子勤俭节约,除了食品、药品和保健品,任何多余高档消费品都舍不得消费,而中年人大部分忙于事业和家庭,但也是高收入人群,有钱人和繁忙者消费是不记较价格的,对他们来说,时间比金钱更重要。事业有成的中年人也是大综昂贵和耐用消费品的主要消费的目标群体,例如,汽车、电脑和商务通。“年龄段”是消费的总体概念,高档消费中还有需求(need)和欲望(want)的关系。高档商品在设计理念上尽可能考虑有钱人的欲望需求,而不仅仅是产品的功能利益,例如,劳力士手表、全棉衬衣、时尚......点击查阅全文......↓