５Ｐｓ方法——铺开新品上市的成功路

　　有人常冠以“取代”二字于4PS之前，但实践成功者却说：“市场营销中没有过时的理论和最好的方法，关键是对理论的理解和执行”。
　　
　　5Ps方法简介
　　众所周知，传统4Ps（产品：Product，价格Price，促销推广：Promotion、渠道或地点：Place）作为市场营销学的基础理论，应用广泛。但是，近几年随着社会经济的发展变化，理论进步速度也不断加快。类似6Ps（原4Ps加权力：Power、公共关系：Public relation），系4PS引申版，强调市场营销中应当注意借助外部环境的权力和开展公共关系活动，适用于市场营销的提升阶段如企业新产品推广和后续发展，而4PS在市场营销的初级阶段如新创业企业比较有效；4C（客户：Customer，成本：Cost，便利：Convenience，沟通：Communication）强调市场营销中产品或服务之外的因素，系人本主义营销的回归，在传统行业和当今数字化营销均具备较强的实用性；4R（关系：Relationship，节省：Retrenchment、关联：Relevancy，报酬：Reward）则基于当今社会在线业务和离线业务的发展，更加强调市场营销过程中人的因素，包括对企业内部顾客（从业人员）的重视、顾客的关怀和客户关系的维护。后两者以4Ps的颠覆版面目出现，其实是为了拥有一个引人注目的定位，从根本上说，三者的理论发展基于的环境和关注的层面虽然有着一定的差异，但是并不存在否定关系。笔者一直认为市场营销中没有过时的理论和最好的方法，关键是对理论的理解和执行，理念外化为行动过程在一刹那间即可发生，但是，效果却大不相同。因此，经验、理念、实践的结合催生了5PS电冰箱新产品上市方法。
　　所谓5PS方法，系指在电冰箱新品上市过程中除了关注4Ps中的3Ps（Product、Price、Promotion），同时应当关注经销商利润或消费者利益特别是消费者让渡价值（Profit）的提升以及开展经销商产品采购决策者（Purchaser）的“公关”或开展电冰箱购买决策者的“攻关”，以实现新产品的快速有效推广。当然我们并不排除对Place的关注，但是在新产品上市推广的过程中却被合理的弱化了。因为，Place关注应该在新产品的开发和投放区域选择过程中，在新产品导入前被高度重视，予以细分。
　　
　　新产品上市的SWOT/5Ps
　　笔者之所以在SWOT（优势：Strength、劣势：Weakness、机会：Opportunity、威胁Threat）方法与5Ps方法之间采取“/”隔离，目的是表达5Ps方法结合SWOT分析，对于电冰箱新产品上市，经销商和消费者推导相当重要。在这里SWOT分析是工具，5Ps则系层面（角度）。
　　
　　 5Ps方法在电冰箱新产品上市中的运用
　　
　　一、新产品（NewProduct）
　　新产品是企业中利润贡献率最高的产品，同时也是企业存续发展、品牌形象提升的最主要的载体。因此新产品研发和市场投放被喻为企业“血液源泉”、“生命动力”。一定程度上讲，企业命系新产品，每一次新产品的投放都意味着企业焕发一次新的生命。由此可见，新产品的成功上市何等关键和重要！
　　1.新产品的经销商推导
　　基于电冰箱新产品本身的经销商推导，必须做到让经销商理解和接受新产品的序列、序列名、科技含量、质量、内部构造、性能、与竞品比较之优势、如何化解产品本身的不足之处、市场接受程度、存在的和必须制造的市场机会和空间。
　　以ML纳米材料冰箱为例，我们在南京市场经销商推导过程中，就充分运用了上述思想。如我们在新产品上市计划书中特别强调了ML纳米材料冰箱概念，并在上市推导期（三个月以上）以客户洽谈、合作协议各种文本提高纳米材料冰箱出现的频率，潜移默化地影响经......