会议营销——宝刀出鞘
2003/12/28 来源:《医药世界》 2003年第12期 作者:王惠军


  
  会议营销是国外直复式营销的一个分支,在国内又称之为活动营销。会议营销是指以会议形式进行营销活动的一种营销模式,这种营销模式大约在五年前被引入我国,天年等一批公司是会议营销式国内的最早实践者。目前,国内保健行业至少有不低于50家公司在从事会议营销,其中不乏象安利、珍奥核酸、生科核苷酸这样的保健产品领军企业。
  会议营销以其渠道扁平化、低门槛进入、低成本运作、高效率、高收益被称之为当今市场的营销利器。在保健品市场激烈争夺的刀光剑影中,会议营销这把宝剑寒光闪闪,所向披靡。
  会议营销从整体上大致可分为科普联谊会、宴会、纯联谊会三种形式,而目前主要以科普联谊会为主。其核心是直接面对目标顾客。采取文艺娱乐活动、科普宣传、免费体检、医学专家咨询、抽奖等技巧进行会议现场促销和直接销售,而不借助于其它任何中间环节和渠道。通常情况,如安利、珍奥、生科等是生产商及其产品通过会议形式直接与消费者见面,中间不存在流通环节。一是使渠道尽可能扁平化,避免了因中间商而发生的产品中硬阻效应,使产品从工厂可直接达到消费者,提高了运作的时效性。二是节约了大量的中间环节费用。一般情况下,中间环节的利润一般在30%-50%左右,这批费用的节约可使生产企业大量节约成本,让消费者得到更合理消费价格。其三,这种方法可使一些处于初始阶段或弱势企业回避在媒体投放大量广告的经营风险。第四是投入产出比高,符合效率效益原则。一场会议少则10-20人,多则100-200百人,而且都是经过反复筛选和预热的准顾客。与会人均购买率最少不会低于20%,多则可达100%,甚至更高。一场会议营销的标准费用十分低廉,除场地租赁费外,其检测仪器、专家资源、会议流程等软硬资源均可重复使用。故此,对会议营销掌握得好,就是一把锐利的销售武器。
  
  会议营销四大环节
  
  会议营销一般可分为顾客资源收集、筛选、预热、联谊会等几个环节。
  
  一、资源收集环节。
  一般分为散单邀约、合作邀约、媒体邀约三种方式。
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