弱势者的营销战略
2003/8/28 来源:《成功营销》 2003年第8期 作者:王伟群等


  至 少在我们截稿的这一天,乐凯与富士的合资前景依然暧昧。
   上月末,一篇名为“柯达棋输一招,乐凯富士合资感光行业大变局”的文章报出“重大新闻”——乐凯和富士将于7月中旬召开新闻发布会正式对外公布合资事宜。随即双方各自否认了媒体所披露消息的真实性,但却都留有余地,明眼人一眼就可以看出,媒体所报绝非空穴来风。
   然而,我们所关注的并不是乐凯、富士究竟能不能合资成功,而是在中国这样一个巨大的感光市场上,原柯达、富士、乐凯三足鼎立的战略格局将发生一个怎样的变化?作为绝对领先的行业领导者——柯达公司是否将因为这样一个合资举动,而陷于被动与不利之中?
   老二、老三紧密携手,共同向行业老大发起挑战和进攻,这就是行业挑战者的重要战略。我们看到,惠普、康柏之联合,成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者;科龙、美菱之携手,意在掀动冰箱老大海尔的宝座……
   在任何一个细分市场上,都会有各自的领先者或领导者,比如可口可乐宝洁通用汽车等。同样,在他们周围,还有着一群虎视耽耽的挑战者。“当那些市场领先者用习惯方法经营业务时,挑战者已经树立了更大的雄心壮志和使用较少的资源正在扭转局面。”
   “在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可成为居次者或追随者公司。例如高露洁、福特百事可乐等公司。这些居次者可以采用两种姿态中的一种:他们可以攻击市场领先者和其他竞争者,以夺取更多的市场份额——市场挑战者;或者他们可以参与竞争但不扰乱市场局面——市场追随者。”(菲利普·科特勒)
   中国市场的竞争日趋激烈,在任何一个行业或者同一个细分市场上,都有多个产品或品牌在竞争。面对一个看似饱和、过度竞争的市场,新进入者或落后者的机会在哪里?如何与行业领导者对决?如何在敌手如林的商战中获得一席之地、生存、发展并且壮大?这是众多企业面临的共同的和最重要的商业课题。
   目前国内IT、汽车、......点击查阅全文......↓