用国情化营销应对国际化竞争
2003/8/28 来源:《企业文明》 2003年第8期 作者:张宝林


  编者按:
  在去年的国际营销节上,"长安之星战略"被评为"十大杰出营销经典案例",为国内汽车营销界增添了一个新的亮点。在入世后的国际化竞争中,如何提高我国汽车行业的营销服务水平,推进我国汽车家庭化的历史进程,共同创造企业与社会公众、汽车与生活和谐发展的新局面,是汽车行业面临的重要课题。张宝林先生的《用国情化营销应对国际化竞争》,总结了长安汽车的实践与探索,值得认真一读。
  
  入世后,随着国家对汽车进口关税、国产化以及企业合资比例等方面政策的逐步放开,跨国汽车集团在资本、品牌、服务、产品线等四个方面的优势,将对国内汽车行业的营销服务构成严峻挑战。
  
  第一个优势:雄厚的资本实力。
  
  跨国汽车厂商拥有雄厚的资本实力,具有很强的风险承受能力和投资融资能力。资本的优势还可以转化为品牌、服务、产品线、价格等各种优势。从而以资本为纽带,跨国公司在营销服务方面形成了对国内汽车制造商的综合优势。
  
  第二个优势:强大的品牌号召力。
  
  国际汽车品牌通过行之有效的营销手段,以及深厚的历史文化背景,在国内消费者中形成了强大的品牌号召力。这不仅表现在消费者宁可高价购买进口品牌车,而不愿选择车型相同的国产品牌车,也表现在国内一些合资企业在采用外方品牌后销售业绩的飙升,提升了整体的品牌价值
  
  第三个优势:成熟的销售与服务模式
  
  跨国厂商通过以4S店为主要载体,形成了成熟的终端销售和汽车服务模式,树立了先进的营销服务理念,不仅汇聚了一大批高度忠诚的优质客户,而且制定了汽车销售和服务的新标准,使大部分国内汽车企业陷入进退两难的境地。
  
  第四个优势:完善的产品线。
  
  在历经多次并购之后,跨国汽车企业拥有完善的产品线,从而在各个细分市场发起对国内汽车企业的全面冲击。通过由此形成的规模化经营,又转化为价格优势。
  在发达国家主导的全球产业分工体系下,"强者......点击查阅全文......↓