像安利那样做销售

　　安利如何与客户沟通
　　
　　
　　英国作家萧伯纳说过，假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想，这就是沟通的作用。
　　
　　
　　沟通就其本质而言，是人与人之间的信息交流过程。在推销活动中，消费者往往依靠推销员的宣传来做出判断。因而，对于推销人员来说，良好的沟通可以完整地传递产品信息，正确理解顾客对产品的反馈，提高营销活动的效率。一般来说，推销员需要学习一些策略或者技巧，来克服影响有效沟通的三种主要障碍：信息过滤障碍、选择性知觉障碍和语言障碍。
　　
　　
　　信息过滤障碍指发送者有意操纵信息，以使信息显得对接受者更为有利；选择性知觉障碍指在沟通过程中，接受者会根据自己的需要、动机、经验、背景及其他个人特点有选择地去接收信息。在理解信息时，也往往带着自己的兴趣和期望；语言障碍指同样的词汇对不同的人来说含义是不一样的。因为每个人对词汇的理解都或多或少的加入了自身的特性（年龄、教育和文化背景）因素，形成了因人而异的语言风格和对词汇的界定。
　　
　　
　　针对上述三种障碍，推销人员首先应以诚为本，千万不要牺牲长期商业关系来换取单次销售的成功。有些推销员往往故意夸大产品功效或隐瞒产品的某些缺陷，这种做法是不可取的。我们应该客观提供有关商品信息，让顾客自己去权衡产品的利弊。无论如何，顾客需要的满足才是产品生存的惟一基础。
　　
　　
　　其次，由于顾客往往会根据自己的需要、动机、经验、背景及其它个人特点有选择地去接收信息，在理解信息时也往往会卷入自己的兴趣和期望，所以针对不同顾客的认知特点，我们可以在沟通过程中适宜地加以建议。对于走理性认知路线的顾客，推销人员在沟通时要着重强调产品的特点和特性，用产品的质量去打动顾客；而对习惯于通过信息的外围因素来决定该信息可信性的顾客，我们不妨看看下面这个例子：
　　
　　
　　蔡小姐向甄小姐推销其公司的化妆品，试了几次都没有实质进展。一个偶然的机会，蔡小姐了解到甄小姐特别崇拜美国影星汤姆·克鲁斯，再次上门时，她就在看似无意间将话题引向美国大片，并对好莱坞男影星的演技做了一番评价，并表示自己最喜爱汤姆·克鲁斯。不出所料，两人聊得十分投机。正当她准备离开时，甄小姐出乎意料地表示要试用一下她推荐的产品。
　　
　　
　　再次，推销人员在与顾客沟通过程中，我们提倡“看什么人，说什么话”，即要注意使用顾客熟悉并能够理解的词汇，千万不要随便使用只有自己才懂的专业术语。
　　
　　
　　此外，心理学家经过严格的观察研究发现，在推销员和顾客的的沟通中，５５％以上的信息交流是通过非言语线索实现的。充分利用这些非言语线索的作用，对我们在推销中的沟通是大有裨益的。
　　
　　
　　眼睛　眼睛是心灵的窗户。观察力敏锐的推销员，可以从顾客的目光中看出他情绪、态度和感情的变化。例如，顾客的目光漠然，那可能说明他对你推荐的产品不感兴趣，或许你该换个产品来介绍，或许你应该注意自己的讲话方式。如果他的瞳孔有些放大，就表示他对你的介绍有兴趣，不乘胜追击尚待何时。
　　
　　
　　目光接触　目光接触是最为重要的身体语言沟通方式。看不到对方眼睛，就无法了解对方说话时处于怎样的状态，也难以确认对方对你的谈话究竟作怎样的反应。一般说来，目光接触越频繁，表明沟通者彼此的接纳水平越高，所能接受的相互作用水平也越高。但是，在沟通的过程中也别老是死盯着对方的眼睛，太过频繁的接触会使人产生被侵犯的感觉。
　　
　　
　　表情　面部表情是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。通过对面部的某些特定部位的观察，我们就可以推断对方的情绪。在一般情况下，表现厌恶的关键部位是鼻、颊和嘴；表现哀伤的关键部位是眉、额、眼睛和眼睑；嘴、颊和眉、额对于表现愉悦特别重要；而恐惧则主要由眼睛和眼睑表现。
　　
　　
　　姿势　在与客户的谈话中，我们要放松肌肉，挺直腰板、身体稍稍前倾，这能够表示出我们对顾客的尊重。千万不要后仰而坐，这是一种漠然的表现。与此同时，我们也可以从顾客与我们谈话的姿势看出顾客的态度。
　　
　　
　　装饰　人的服饰、发式、妆容和所携带的物品都能透露一个人的信息。顾客会从对推销员服饰的观察上推断出该公司的形象，并且可以感受到推销员对公司产品的信心程度。至于化妆，则应该力求表现出稳重和修养。
　　
　　安利人如何打电话
　　
　　
　　在资讯科技日益发达的今日社会，电话已成为工作和生活中必不可少的通讯工具，人们通过电话和世界各地的亲人、朋友甚至是从未谋面的客户沟通联络。作为公共关系礼仪的重要内容之一，电话礼仪日渐得到人们的重视。越来越多的人在拨打或是接听电话时，开始关心对方在电话另一端所感受到的自己的形象。心理学家指出，通过电话与人交谈时，声音的质量在第一印象中占７０％，话语只占３０％。电话另一端的人对你的看法不仅仅来自于你说话的内容，还来自于你是如何表达的，以及你说话的语气和语调。
　　
　　
　　拨打电话前，应确定对方的电话号码、姓名、职位称呼，以及谈话的目的、内容、顺序。电话接通后，应首先通报自己的姓名......