独具特色的丰田销售管理
2002/1/28 来源:《经济世界》 2002年第1期 作者:车 行


  日本丰田汽车公司早巳享誉世界,然而拥有约10万人马的“丰田销售军团”恐怕并不为人熟知。丰田产品销售世界各地,除产品质量外,不能不说与其独特的销售策略有关。如今,飞驰在世界各地的众多丰田车,已把“车到山前必有路,有路必有丰田车”的广告宣传变成了现实,这也正是丰田汽车公司“销售军团”推销的成果。
  
  “销售之神”为丰田 推销奠基
  
  1938年成立的丰田汽车公司,在其后的发展中,逐渐成为一个拥有较强技术实力的汽车制造企业,但在汽车的销售方面却未能很好地打开局面。1959年曾一度出现汽车大量积压的局面,财政赤字加大,而且债务越来越高,处境十分险恶。丰田公司在缓解资金压力的措施中,强化销售,加快资金回笼使丰田汽车公司“柳暗花明”。
  经人推荐,丰田公司的奠基人丰田喜一郎多次亲自邀请,终于请来了被誉为日本“销售之神”的神谷正太郎——原美国通用汽车公司日本销售部经理。丰田喜一郎当时高兴地说,我们丰田公司得到一个销售专家比得到一笔巨额资金更重要。神谷正太郎被委以创建丰田汽车销售公司并担任总经理。受到充分信任的神谷正太郎在上任后经过15年的不断探索,逐步形成了丰田汽车公司的“销售理论”和一整套完整的销售方法,从而为丰田汽车公司获得了巨大的经济效益。其“销售理论”的核心是三句话:“用户第一,销售第二,制造第三”。为推行其“销售理论”,神谷正太郎为丰田汽车销售制定了一套相应的措施。
  重视销售信息,建立情报机构。丰田汽车销售公司下设“计划调查部”,配备了数学、统计、机械工程等方面的专家60多人,;隹确而及时地汇集、筛选各地的调查资料,为决策提供依据。调查内容多确定60多项,不仅对丰田本身的销售数量、品种、油耗、部件等动态需求作周密调查,对其他汽车公司的车辆类别、颜色、车型、销售情况也十分注意,而且还对社会情况如城市设施、道路状况、人口、户数、机关团体、工厂、企事业数、收支情况等,都作了广泛调查。每年调查的对象涉及6万人以上,每年花在调查上的费用高达7亿日元,调查面之广、开支之大,在日本是极少见的。神谷正太郎还为丰田汽车销售公司建立了强有力的,隋报机构。只要掌握了国内外市场动向,就能迅速而;隹确地作出决策。
  按月回笼货款制度。丰田公司根据当时的社会经济发展状况制定了销售汽车按月回笼货款制度。丰田汽车生产公司将汽车产品全部批发给丰田汽车销售公司,销售公司用银行的贷款和一部分期票作结算;而销售公司再用销售现款和用户支票作抵押,取得银行贷款,完成资金短期拆借与还款,使汽车生产和销售顺利进行,让产销双方皆大欢喜。
  重视售后服务。神谷正太郎制定了与众不同的规定:一是每出售一辆汽车,都要与之建立“车历卡片”,登记汽车故障等各种资料,并迅速反馈到制造公司,促使其改进制造技术,提高质量;二是新车售出后,规定保修期为2年或5万公里,修理费用全由制造部门负责,同时,在保修期内还为用户提供代用车辆,尽量避免因检修停驶给用户带来的不便和损失;三是每当一种新型的汽车上市,在出售后的三个月内,必须挨家挨户进行质量调查,听取用户意见。
  “用户第一,信誉至上”的指导思想。为了让丰田汽车深入到社会的各个阶层以至每个家庭,销售人员挖空心思在人们日常生活中经常接触到的一些小物件上做文章,比如在圆珠笔、领带夹、手表、香烟、打火机、小玩具上,印上设计精美的“丰田商标”,作为推销员联系用户的馈赠礼品;买车时为之拍摄照片作纪念等等,花样繁多,不一而足。
  经过神谷正太郎的努力,丰田汽车公司建立起了强大的销售体系,使丰......点击查阅全文......↓