CRM如何提高销售管理水平
2002/1/28 来源:《电子商务世界》 2002年第1期 作者:李 辉


  在这个CRM风行的时代,可能有人会告诉企业,实施CRM首先需要Call Center,建立客户服务中心。其实这种建议是不够全面的,客户关系管理包括销售、市场、服务三个基本组成部分,理论上,实施CRM可以从以上任意一个部分开始都可以,而从经济的角度考虑,最佳的选择无疑是从销售开始——投资最省,见效最快。企业使用CRM最根本的目的是提高企业的营业额及利润,而要达到这个目的,最直接的方式是就提高销售能力。让我们来看一看CRM对销售有什么样的促进作用。
  
  CRM在销售方面的功能
  CRM在销售方面的作用可以归纳为一句话:提高销售过程的自动化。基于一个完整的销售流程,CRM大致可以从如下这些方面体现其功能:客户信息记录、销售指标制定、销售团队安排、销售过程管理、销售费用控制和销售佣金计划。
  客户信息的记录是CRM最基本的内容,即便国内最简单的“客户关系管理系统”也没有忽视这项功能。对客户信息的记录包括两个方面,即客户和客户联系人(针对于单位客户)。客户的信息除包括基本信息外,还有与此客户相关的活动、报价、订单、合同等。联系人的信息则包括:从基本信息、到生日、爱好、学历、亲友状况等细枝末节,还有和他接触的所有记录、单位客户的组织结构图等等。这部分功能,一般的表格数据库都可以做到,但如果说这就是客户关系管理是远远不够的。
  制定销售指标,可以说是企业开展销售工作的第一步。所有的企业都面临着逐年递增的销售指标,而企业经理人必须将每年一度的销售指标快速合理的分配给各个部门的每位销售代表。这样他就必须面对两个问题,如何根据每个人的能力分配合适的指标?以及如何根据每个人能力的提高决定他指标的递增?通过CRM销售部分的功能,企业可以迅速的分配每年度的指标,而科学准确的制定指标及其增长,后台的商业智能可以帮上忙。
  销售团队的管理对于做大客户销售的企业尤为重要。企业首先要把不同角色的人分成一组,然后还要考虑怎样的人搭配在同一团队中才能效率最高,或者针对特定客户的销售更有效,都是企业销售中很重要的问题。
  销售过程的管理也就是商机的管理,是CRM的一个非常重要的内容。首先CRM将商机分成不同阶段,并赋予不同的含义,提示销售员进行不同的动作。商机的阶段对于不同的公司甚至不同的产品都会不同,因此CRM需要灵活的定制商机的阶段。除此之外,CRM还要能够帮助销售代表灵活的生成日程安排、报价、方案书、订单、合同等,而销售经理也可以通过CRM对销售代表的工作给予战术和技术的支持,促进签单。
  CRM还可以帮助企业控制销售费用和制定佣金计划,并可与财务系统连接,管理费用的同时,还大大提高了工作效率。
  拥有了这些功能,我们就可以运用CRM在提高自己企业的销售管理水平了,然而上面的介绍也只能是基于表面浅层次的介绍,具体功能的......点击查阅全文......↓