营销制胜简单就行
2001/10/28 来源:《成功营销》 2001年第10期 作者:文/包 政


  企业应该按什么样的原则经营?听起来是一个复杂的问题,但实际上企业经营当中有很多原则是非常简单的,只要坚持就会引领企业成长。可以说,企业坚持什么样的原则,有什么样的价值观,是企业成败的关键。但是我们也看到太多的企业在做事时的原则和它所宣称的原则是不一样的,行为和价值观的背离也就决定了企业活力和生命力的无法持久。
  
  确立在价值链中的地位
  有一个渔网推销员的故事。这个推销员从渔网生产厂里拿到渔网后,一点价也不加就卖给渔民。渔民觉得非常便宜,便都从他那儿进货,于是这个渔网推销员手里掌握了一大批订单。有了这些订单,这位推销员就去和上游的生产厂商谈判,要求压低进价,由于他要货的数量很大,市场竞争又很激烈,生产厂商只好同意按他要求的价给货。
  这个故事告诉我们,一旦控制终端就能反过来控制上游,从而在消费者和生产厂家之间建立起存在价值。这个渔网推销员通过在上游供应商和下游的消费者间建立起价值链联系,在价值链上获得了不可替代的竞争地位。在现在中国的零售业中,国美苏宁就是这样的“渔网推销员”。
  当然渔网推销员的故事是虚构的,但二战后日本综合商社的发展却是一个真实的事例,他们的成长就是走存在价值这条路。他们像渔网推销员一样,不仅做生意,还把自己在价值链中的存在价值也一同体现出来。拿钢铁业中的综合商社来说,他们先将钱存在指定银行,与银行建立良好的关系,然后在信贷的基础上相互参股,从指定银行变成关系银行。拥有了关系银行后,这些商社就跑到上游去和钢铁厂老板谈生意,让他们现在就提高产能。条件是诱人的:商社既为钢铁厂提供资金,又包销全部产品。这些钢铁企业无法抵御综合商社的诱惑,就与他们签订了协议。由于二战过后,钢铁在日本非常紧俏,这些综合商社利用手中掌握的钢铁资源,对流通渠道进行了整合,由此引发了日本战后的流通革命。
  日本的综合商社建立的其实是实时分销体系。依靠这种实时分销体系,综合商社确立起了其在整个分销过程中存在的价值和理由。对上游企业来讲,由于这个体系的存在,使其流动的成本降低,流通量增加,从而增加了利润,同时因为这个体系的存在,使其可以做到均衡生产和稳定生产,这种分销体系是其品质、效率提高的源泉,也是其利润提高的源泉;对于下游企业来说,在这样的体系保障之下,无需储备很多钢材,......点击查阅全文......↓